客户接触心态及话术要点.pptVIP

造成接触失败的两个因素是：从错误的地方开始， 不知要往哪里去？许多营销员一上来就摆开了“推销” 的架势：“我们公司有一个险种很好，它是这样的：…” 且慢,你怎么知道这个险种是适合他的 记住一个忠告:绝大多数人不喜欢被硬性推销,当你 还没有摸清准客户的需求点 购买点 之前,绝不要过早地 亮出我们的商品,除非你有把握赢得一场与准客户之间的 拒绝与反拒绝的拉锯战. 从你敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户 脑子里便产生了四个重要的问题: 1、你是谁？ 2、你要找谁？ 3、你想干什么？ 4、我能得到什么好处？ 我们经常可以看到写满这四个字的脸. 此时最重要的事情是:调整准客户的心理 状态,尽量让他们放松,我们常用寒喧的方法来为进入 主题热身;我们有时也要用出乎准客户意料的问话去 吸引住他们.当然,要接近不同的准客户,我们需要采用 不同的方法. 接近话术举例： * 以基本话术接近 --您好，我是泰康人寿保险公司的**，这是 我的名片，希望能有机会为您服务。当然初次见面我 不会硬要向您推销什么，我只呆一会儿就走，对不起， 我怎么称呼您呢？ *以陌生拜访接近 --先生您好，对不起打扰一下，请问是不是经常有 人向您推销保险呢？…那你对保险有什么看法？…你买 过保险吗？…不晓得你对我们公司的保险品种有什么意 见? *以缘故关系接近 --**,你可能不知道,现在我们公司的客户已经有30多万, 每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理赔,我现在连 陌生人都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢 *以介绍引荐接近 --先生您好,我是黄强总经理的好朋友,上次我为他设计 了一份理财计划,他很满意,同时黄总也在我面前提到过您 ,说您特别能干,所以我特地前来拜访您,能不能请教一张 名片? 跟近话术举例: *以标准话术跟进 --先生,在我对您的需求还未能真正了解之前,我还不 能确定我们公司有哪一种商品能够让您满意.不过你如 果能配合我三个问题的话,我们就比较容易判断了……. A.假如您考虑投保的话,你是想为自己买呢?还是为家人 配偶,子女,父母 ? B.假如你考虑为自己 或家人 投保的话,是以积蓄养老 金为主呢?还是以医疗保障为主? C.假如你考虑的是以养老为主的话,你认为现在每月投资 200元左右,还是400元左右 --先生,我不知道我是否有机会为您服务,但我们可以 随便聊一聊,一般情况下,通过三个问题就可以让您决定 需不需要我的服务了. A.您对单位的医疗保障制度了解多少呢?顺便问一下您 家庭成员的健康情况? B.您对银行利率走势有何预测?您感觉最稳当的投资方 向是什么? C.您现在能列出将来退休生活的来源吗? *以案例故事跟近 --先生, 今天来拜访的目的之一,是要向您介绍最近我 为一位客户服务的情况.他跟您一样是位公司的领导,他 对自己将来的生活是这样的……,不晓得您对将来有何 打算 --先生,我想您大概看到了昨天晚报 电视 上有关子女 就学问题的报道了吧? 若准客户没看过就作简要描述 您对自己的孩子有什么期望呢 --**,我有一个邻居老头,已经78岁了,辛辛苦苦 养了4个儿子,花光了所有的积蓄.现在4个儿子都不 管他了.有一天他把4个儿子都找来,写一个“老”字让 他们认,4人儿子都说不识,“像个老字,可是没有一点”. 老头气愤地说:“老子有一点,你们都来刮,现在没一点, 你们就连老字 子 也不认了” **,但愿我们年老了,不会出现这种情况.所以 老不可怕 有钱的话 ,穷不可怕 年轻的话 ,又老又穷 才是真的可怕,您说是不是呢 在以上话术中我们可以发现一个共同点,就是 以问号作为每段话的结束,目的在于引出准客户的 谈话.在接触阶段若能让准客户讲的话比你多,就预 示着你是个高明的推销员,而要达到这个目的,提问 和倾听是探测和评估阶段的两把钥匙. 如何通过提问发现准客户需要什么? 下面是一些提问原则. *事先准备好要提的问题 *问开放式的问题,让客户容易侃侃而谈. *问准客户有关的 他们感兴趣 问题,使之容易回答 *用二择一法能梳理出客户的需求. 你可能知道这样一种说法要想让别人知道更多, 你就讲.反之若想知道别人的越多,你就多听. 营销员要做得象个职业的倾听者 最好有本子记 . 那么如何通过倾听使准客户购买呢? *调整坐姿,用行为语言及表情告诉客户:我在认真地听 *张开眼睛,耳朵和头脑,准备好接受对方的信息 *不要打断对方,但可以随时附和,并帮助对方把意思表 达明确 *当准客户发牢骚时要保持平静,面带笑容,等他说完再 作反应 现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技巧 礼貌: 作客时要彬彬有礼才会受人欢迎. 而营销员是客非主,所以谦逊一点会有好处. “您能让我坐下吗?” “对不起,现在跟您谈话是否方便?”