《房地产营销课件》6.pptVIP

第四节 新推楼盘开价策略 一、低价开盘 1.低价开盘：是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。 2.适于低价开盘的情况 （1）产品的综合性能不强，没有什么特色； （2）项目的开发量相对过大； （3）绝对单价过高，超出当地主流购房价格； （4）市场竞争激烈，类似产品多。 * 3.低价开盘的利弊分析 （1）利 便于迅速成交，促进良性循环； 利于日后的价格调整； 便于财务周转，资金回笼。 （2）弊 前期利润不高； 楼盘的形象难以提高。 第四节 新推楼盘开价策略 * 二、高价开盘 1.高价开盘是指楼盘第一次面对消费者时，以高于市场行情的价格公开销售。 2.适合高价开盘的条件 具有别人所没有的明显楼盘卖点； 产品综合性能上佳； 量体适合； 公司信誉好； 市场需求旺盛。 第四节 新推楼盘开价策略 * 3.高价开盘的利弊分析 （1）便于获取最大利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢； （2）便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产； （3）日后价格的直接调整余地小。 第四节 新推楼盘开价策略 * 第五节营销价格调整策略 一、直接的价格调整 1.直接价格调整就是房屋价格的直接上升或下降。 2.调整方式 （1）基价调整 （2）差价系数的调整 * 二、付款方式的调整 1.付款方式的三大要件： 付款时段的确定与划分； 每个付款时段的款项比例的分配； 各种期限的贷款利息高低的斟酌。 第五节 营销价格调整策略 * 2.付款方式的调整 （1）付款时间的调整：是指总的付款期限的减少或拉长，各个阶段付款时间设定的向前移或向后靠。 （2）付款比例的调整：是指各个阶段的付款比例是前期高，后期低，还是付款比例的各个阶段均衡分布，或是各个阶段付款比例的前期低，后期高。 （3）付款利息的调整：是指付款利息高于、等于或者低于银行的贷款利息，或者干脆取消贷款利息，是纯粹建筑付款在交房后的继续延伸。 第五节 营销价格调整策略 * 三、优惠折扣 1.优惠折扣是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计划，通过赠送，折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方式。 第五节 营销价格调整策略 * 2.注意事项： （1）首先要让客户确定感觉到是在让利，而不是一种促销噱头； （2）优惠折扣所让的利应该切合客户的实际需求，是他们所能希望的方式，只有这样才便于促进销售； （3）不要与其它楼盘的优惠折扣相类似。 第五节 营销价格调整策略 * * 第六讲价格策略 * 房地产价格策略就是如何根据产品的生产成本和使用价值，进行合理的价格组合，使利润的实现和利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围之内。 包括单价策略、总价策略和付款方式策略。 第六讲 房地产价格策略 * 一、单价与总价； 二、高总价与付款方式； 三、群体产品与差价系数； 四、施工进度、营销周期与阶段性价格策略。 第一节 房地产产品价格分析 * 一、产品单价定价思路及影响因素 1.产品价值定价 产品价值定价就是通过产品性能的综合比较来实现的，它是从消费者角度对产品使用价值的先期比较认定的一种定价方法，它的定价的基本准则是产品的内在使用价值。 第二节 房地产产品单价策略 * （2）同一楼盘的不同单元之间的差异。 由以下内具因素组成：朝向差异、层次差异、边间差异、景观差异、面积差异、口彩差异、格局差异等。 第二节房地产产品单价策略 （1）不同地块楼盘之间的差异。 通常由以下几个因素构成：地理位置、产品种类、工程进度、规划配套、平面设计、得房率、公司品牌、付款方式、建材装潢、企划服务。 * 2.市场竞争定价 （1）市场景气 （2）企业战略 （3）竞争地位 （4）目标利润 （5）资金状况 第二节房地产产品单价策略 * 二、如何确定产品垂直价差 1.垂直价差 所谓垂直价差，是指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以每平方米的单价差额来表示。 第二节 房地产产品单价策略 * 二、如何确定产品垂直价差 * 2.分布规律 （1）就2楼以上而言，无论是小高层，还是高层，其最高单价层几乎全在楼顶，最低单价则为2楼。 至于其他楼层之间价格高低的顺序可以依据实际情况划分等级。 （ 2）决定各楼层之间价格高低顺序后，选定垂直价格的基准层，即垂直价格为0的楼层。基准层的确定一般需视楼层数量而定，且以取价格顺序居中的楼层最为常见。 （3）各楼层之间的价差也因产品而异。例如，多层住宅楼层少，各层条件相差不远，价差一半在50~100元/平方米之间；高层住宅，特别是超高层，与基准价格差距为100~200元/平方米，甚至更大。 二、如何确定产品垂直价差 * 3.影响垂直价差的因素 （1）楼层数：楼层数越多，最高层与最低层之间的差价也就越大。 （2）市场状况：市场状况较好时，价差幅