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第六章 组织市场和集团购买行为 第一节 组织市场的类型、特点 一、集团购买、组织市场概念 有别于个人消费市场，组织市场最大特点：集团购买。客户有如下几类： 1、生产者市场：可以是生产资料，也可以是消费品； 2、中间商市场：为了再销售而进行集团采购； 3、非营利组织：红十字会，教会，学校，医院等； 4、政府，军队，警察等 5、消费者团购：临时性，经常性（消费合作社）。 二、组织市场、集团购买的主要特点 1、购买者数量较少（多） 9、影响购买人较多 2、购买数量大 10、销售沟通多 3、供需双方关系密切 11、直（间）接采购 4、购买者地理集中度较高（低） 12、互惠购买 5、派生需求多，消费品也可以 13、购买时间集中（分散） 6、需求弹性小（大） 14、买卖双方信贷支持 7、需求波动大（小） 15、保险，租赁介入 8、多是专业人员采购 16、性价比，费效比，配套 第二节 生产者市场及购买行为 一、生产者购买行为类型 1、直接重购 3、新采购：换供应商/原供应商新产品 2、修正后重购 4、招标采购，定向采购 二、生产者的系统性购买 就是成套，配套购买，一揽子采购，直至“交钥匙工程”，BOT方式。这类系统性购买做法的根本目的：变多头购买，为一头买卖，可以找到总负责、总承揽人，省却了购买方组织、协调工作。 三、生产者购买的决策参与者 1、人力资源标准分类：技术，管理，作业，辅助等