《动作分解打造区经理影响力》.doc

《动作分解打造区域经理影响力》 这个“冬天里”，市场竞争更加白热化， 可是您的区域经理们却是： 一趟趟出差，收效甚微 业务能力距离市场竞争要求越来越远 越来越多的被经销商不理睬 自己很努力，可往往事倍功半 在经销商面前总是很被动，却又很无奈 面对市场总是很迷茫，却又找不到方向 于是， 出差效率越来越低 出差费用越来越高…………. 这就是公司最大的成本：缺少业务技能与个人影响力的一线区域经理们！ 课程纲要 课程名称：《动作分解打造区域经理影响力》 授课对象：区域经理、销售经理等 课程时间：2天（6小时/天） 第一部分：打造个人影响力 提升渠道执行力 一. 区域经理：影响经销商 首先改变你自己 1. 走出迷茫与麻木 树立积极心态 （1） 区域经理的三种消极状态及其后果： 麻木迷茫型：无目标，无追求 消极逃避型：挫折太多，混日子 抱怨不平型：暴躁抱怨，只找别人的原因 三种状态在经销商面前的表现，以及对经销商产生的负面影响 （2） 用自己的积极心态影响经销商 人生态度：追求（洗脚工）有目标才有未来，才有快乐，不要痛苦的工作 工作态度：抛弃打工心态，用老板的心态承担你的责任，责任比能力更重要 弱势心态：抛弃浮躁的心理，建立健康的积极心态 2. 打造四大能力 提升个人软实力 （1） 新竞争下区域经理必须具备的四种业务能力 业务能力落后于市场竞争的要求 后果很严重 渠道人员必须具备的四种能力： 渠道开发能力 市场分析与策划能力 终端管理与培训能力 经销商公司化管理能力 （2） 与时俱进 快速学习与提升 工作中快速提升的两个途径与三个层面 挑战自我的“拔苗助长”式成长 不停的“装” 给自己找一个榜样 二. 掌握关键动作 快速提升个人影响力 1. 先“洗脚”，再“洗脑”： 为什么经销商不理睬你的“洗脑” “洗脚”比“洗脑”更有用 给经销商“洗脚”的原理及其步骤 树立正确的“洗脚”心态 2. 展示诚意 用心打动经销商： 经销商先认可你的人，才能接受你说的话 放低姿态 先呈现自己的价值 新、老渠道人员呈现自我价值的不同方式 3. 把握关键事件 快速树立个人威信 利用好个案的放大作用 关键事件的处理需要能力，更需要敢于担当责任 能够提升个人影响力的关键事件有哪些？ 4. 点准穴位，比他还要了解他的市场： 经销商需要你帮他，但更害怕你太了解他 比他更了解他的市场，让他“没借口” 深入了解经销商市场的5途径和四大内容 做经销商的经理人 5. 改变被动局面，把经销商引导到自己的方向上来： 经销商总是借口有事不理你，怎么办？ 你安排的力所能及的事情，经销商总是执行不力怎么办？ 管理好经销商的时间 带着方案向经销商反映问题 书面化安排工作事宜 6. 同流不合污，保持距离： 客情关系不等于个人影响力 同流不合污，保持距离 没架子不等于没架子 坚持原则，坚持自己：对自己负责、对事情负责、对公司负责 7. 找准前任不足，快速导入以获得认同 新任区域经理不要钻进前任的“阴霾”里 及时解决前任不足，快速获得经销商认可 第二部分： 动作分解打造区域市场销售力 一 . 区域市场分析与策划 三种市场的区别攻略： 新市场启动攻略 强势市场提升攻略 弱势市场突破攻略 分析与策划： 诊断与分析：品牌、终端、销售通路、经销商理念与思路、经销商执行力、经销商实力 策略及方案：通道拓展及提升、促销推进、品牌推广、店面提升、团队建设、经销商观念、其它等 执行、跟进与辅导： 二 . 终端管理与培训 1. 店面三诊断： 店面销售能力综合诊断、 产品及其价格组合诊断、 导购状态与技能诊断 2. 店面管理与培训 店面自我造血培训导入 店面管理问题破解 现场座谈与辅导 日常落地培训：产品、导购技巧、服务等 3. 店面推广与拦截 价格吸引力推广 产品推广 促销推广 人员拦截 三 . 区域市场短期突破四大工具 1、 区域市场如何实现短期突破 2012年销量突破点在哪里？ 区域市场突破四大工具 四大工具实施的基本条件 2、区域市场短期突破四大工具与实战 工具一：成功促销提升经销商信心 经销商为什么不愿意做促销活动？ 失败之后的信心丢失 不敢投入，担心失败 等、靠、要思想严重 想做，但不知道该怎么做 帮助经销商算账 推动经销商主动促销 参观成功的促销活动，发扬榜样力量 核算投入产出比 协助示范动作，培养进取精神 阐明厂家支持范围，规划促销场次：跟进厂家促销+商家主动促销 把握四大原则，提升促销成功率 促销理念提升： 顺势：315、51、101 借势：阻击拦截、卖场店庆、焦点营销 造势：新品推广、联盟团购、店庆活动 工具二： 做深做透“小区推广” 小区推广是