《商务谈判》实习学实施计划(新的).doc

实训教学实施计划 实训名称：《商务谈判》实习 课程代码： 学 分：2个 实训周数：10周（每周6学时，于每周六进行） 适用专业：市场营销专业 年 级：10级 实训指导教师：张金梅、刘俊伯、李聪媛 一、实训程序 1、进行实习动员，实习环节分组、布置实习计划、实习安排、实习整体要求、实习目的、实习手段及实习任务等。 2、组织实习、情景模拟、视频观看、案例分析、调研及总结，解答学生提出的问题；指导学生做好各阶段资料收集、实习报告撰写及模拟演示，加强培养和训练学生独立分析、解决问题的能力，检查、督促学生全面完成实习任务。， 地点 教学方式 教学内容 4月17日（星期二） （金融方向） 早上9:00 4月19日 星期四 （酒店方向） 早上9:00 周二： 德阳楼306 周四： 德阳楼304 （多媒体） 实习动员 分组讨论、模拟 -进行实习总动员 -实践环节分组（按班级和学号分为三个大组，每个大组再分小组，确定小组负责人）、讲述实习目的、方式、提出实习要求、安排实习任务、强调实习注意事项等。 -分发实习资料 观看影片《王牌对王牌》 技能目标： 理解谈判成功的价值评判标准 4月21日 （星期六） 下午 自行安排 撰写实习报告 4月24日（星期二） （金融方向） 早上9:00 4月26日 星期四 （酒店方向） 早上9:00 三个教室 德阳楼 分组讨论 情境模拟 总结发言 评议 项目一：商务谈判信息搜集 任务一：谈判前的信息搜集 1、掌握信息的准备与整理的方法； 2、掌握收集信息的相关技巧。 任务二：撰写信息搜集反馈报告 1、能够从收集的信息中提炼出有用信息； 2、掌握信息反馈报告的撰写方法。 4月28日 （星期六） 下午 自行安排 搜集资料、撰写项目一实习报告 5月1日 （星期二） （金融方向） 早上9:00 5月3日 星期四 （酒店方向） 早上9:00 三个教室 德阳楼 分组讨论 情境模拟 总结发言 评议 项目二：商务谈判计划的制定 任务一：制定初步商务谈判计划 能够运用由谈判前调研获得的有效信息确定谈判总体目标； 掌握制定初步谈判计划的相关技巧。 任务二：撰写模拟谈判方案 掌握模拟谈判方案的确定与撰写 5月5日 （星期六） 下午 自行安排 搜集资料、撰写项目二实习报告 5月8日 （星期二） （金融方向） 早上9:00 5月10日 星期四 （酒店方向） 早上9:00 三个教室 德阳楼 分组讨论 情境模拟 总结发言 评议 项目三：模拟电话及函电谈判 任务一：模拟电话谈判 能够准确理解谈判信息含义并作出合理应对； 具备电话交谈的基本礼仪常识。 任务二：函电拟写训练 1、能够使用规范用语撰写函电 2、掌握询盘、发盘、还盘、接受四个部分内容的撰写方法。 5月12日 （星期六） 下午 自行安排 搜集资料、撰写项目三实习报告 5月15日 （星期二） （金融方向） 早上9:00 5月17日 星期四 （酒店方向） 早上9:00 三个教室 德阳楼 分组讨论 情境模拟 总结发言 评议 项目四：商务谈判的开局 任务一：制造良好的开局气氛 要求：运用谈判开局气氛制造的相关知识，根据给定的谈判背景，进行谈判开局气氛营造，并总结项目启示。 任务二：案例分析 要求： （1）阅读资料，按要求回答问题。 技能目标： （2）学会营造开局气氛 （3）学会开局阶段的各种策略与技巧 5月19日 （星期六） 下午 自行安排 搜集资料、撰写项目四实习报告 要求在实习报告中，每个学生就某一个商务谈判设计一个开局陈设 5月22日 （星期二） （金融方向） 早上9:00 5月22日 星期二 （酒店方向） 下午14:00 三个教室 德阳楼 分组讨论 情境模拟 总结发言 评议 项目五：商务谈判的报价 任务一：价格解释和评论 要求： 根据一定的实习背景，分析报价中包含的内容因素 找出对方报价中的问题 对对方报价进行评论 任务二：案例分析 要求： 根据给定的案例资料，分析价格影响因素 掌握合理的报价策略 技能目标： 会正确分析和评价对方的报价 会运用合适的报价策略进行报价 5月26日 （星期六） 下午 自行安排 搜集资料、撰写项目五实习报告 5月25日 （星期五） （金融方向） 下午14:00 5月24日 星期四 （酒店方向） 早上9:00 三个教室 德阳楼 分组讨论 情境模拟 总结发言 评议 项目六：商务谈判磋商的策略 任务一：谈判讨价还价情境模拟 要求：根据背景资料拟写谈判方案，制订出你认为合适的谈判目标，并尽可能提出支持你的谈判目标的合理理由。 任务二：谈判僵局的制