江西省上饶市邮局代理金融业务春节市场营销案例.doc

江西省上饶市邮政局代理金融业务春节市场营销案例 一、背景分析 （一）庞大的人口规模孕育广阔的春节农村市场 上饶地处长三角经济区、海西经济区、鄱阳湖生态经济区交汇处，下辖12个市县（区），总人口近700万，仅外出务工人员逾300万人，约占上饶人口总数的42.85%，这些人群每年约有80% 的劳务收入作为回流资金返回家乡，特别是春节期间，金融服务需求达到了顶峰。如此庞大的潜在客户群蕴藏着无限空间的金融市场，引起众多金融机构的垂涎。 （二）城市金融市场白热化的竞争渐显向农村金融市场转移的态势 近年来，南昌银行、交通银行、招商银行、浦发银行和民生银行纷纷入驻上饶，包括上饶银行、农信社、工农中建等14家主要金融机构，将城市金融市场抢夺战推向新的高度，战火逐步燃向农村。工行提出了“重返农村主要乡镇”的发展战略，在经济发展在乡镇建设了30余家自助银行；农村地区的主要竞争对手农村信用社强化了营销手段，上饶银行、农业银行等多家银行也纷纷进村入户抢滩农村，企图从农村金融市场分一杯羹。 （三）区域金融业务的发展规律迫使各家机构抢抓春节期间的发展商机 按照上饶金融行业历年发展规律，各家金融机构全年居民存款的增长有80%在首季，而首季增长的90%在春节前后一个月。因此，对于上饶邮政金融来说，春节红则首季红，首季红则全年红。 二、营销策略 （一）产品策略 以邮政传统产品（储蓄、绿卡、汇兑）满足客户的基本需求；以新型理财产品（基金、网银、代理保险）满足客户的理财需求；以邮政代理产品（代收水电费、话费、代售机票、汽车票）满足客户的功能需求。 （二）宣传策略 分两个阶段进行。第一阶段为预热阶段，在春节到来之际充分利用条幅、海报、宣传单、LED屏等各种媒体形式，以情感关怀、品牌宣传、业务介绍等为宣传点，在营业网点、大街小巷、闹市社区、村委会等进行立体式宣传，主要目的是强化品牌，提升影响力。第二阶段为营销阶段，在春节前后组织开展“送业务下乡”、“送电影下乡”、“摆摊设点”活动进行互动式宣传，目的是业务推介，尽可能转化成营销成果。 （三）渠道策略 网点内以柜面营销、自助营销、大堂营销为主，通过提升窗口服务，改善硬件环境促动业务发展，服务客户以基础客户为主；对外以所长营销、座谈营销等方式为主，通过“走出去，请进来”，与客户进行面对面的沟通，提升营销成功率，服务客户以大客户为主。 （四）价格策略 整合各种业务资源，开展组合营销。组织开展“存款送报刊”、“买保险送农资”、“用邮送贺卡”等各类优惠活动，各项业务相互促进、互惠互利。 三、开发过程 （一）突出重点，周密筹划谋全局 不谋全局者，不足谋一域。上饶163个网点中，农村支局所占比达到83.4%，全局70%以上的代理金融业务收入来自农村支局所。早在2009年，市局王全江局长就提出了“农村邮政兴，则上饶邮政兴”的新理念，他指出：抓发展要重点抓首季，首季重点在春节，春节重点在农村，要将农村开辟成代理金融业务的主战场。上饶市局紧紧围绕“如何加强农村邮政工作，加快农村邮政发展”这个中心，先后下发了《县域邮政经济发展指导意见》、《农村代理金融业务发展指导意见》、《农村邮政支局所长考核激励办法》等创新性文件，推行农村“中心支局”、“片区客户经理”、“协议大客户”等新机制，描绘了农村邮政代理金融业务的宏伟蓝图，这犹如投入静水的巨石，在全市范围内激荡了思想，激扬了士气，坚定了信心。 （二）精心组织，提前部署打胜仗 1.精心部署，未雨绸缪 工欲善其事，必先利其器。为打好首季开门红战役，做大、做强春节黄金月市场，上饶局早在2011年10月份就着手准备首季代理金融方案；先后召开全市代理金融业务发展研讨会和第三届全市农村邮政发展促进大会。全市所有的农村网点负责人齐聚一堂，共商农村邮政发展大计。大会提出了“一个做大，三个调整，六个更加有”的总体思路和举措，要始终以新农村建设为契机，以服务农村经济社会发展、服务“三农”为切入点，切实融入地方经济，并研究讨论了“双节”宣传方案、效能提升办法、大堂经理实施办法，在人、财、物支撑方面做出了全面部署。 2.增配硬件，完善支撑 为全力打好首季开门红，上饶市局在2011年斥资1302.3万元，对全市99个网点进行了搬迁、改造，并斥资120万元采购刷卡器、密码键盘、打印机、保险柜、扎把机、空调等设备，配发给各网点。同时，到2011年底，全市共投放ATM、CRS自助设备52台，补登折机21台，新增网点春节专用台席230个，为业务旺季打好了硬件基础。 3.立体宣传，营造氛围 古语云：善弈者谋势。上饶市局王全江局长提出了“要将宣传做到家门口”的策略。针对城市、农村市场的不同特点，市局在全市范围内布置开展了“双十一”活动。全市上下步调一致，形象一致，精耕细作农村市场，信心百倍巩固城市市场。要求农村市场要以网点为单位，节前