C139营销模型分析.ppt

* * A公司的销售人员4月份接手项目后，C139值是空白，5月份提升为0W0F6C，6月份提升为0W1F8C，7月份再次提升为1W2F9C，这个项目的C139值逐渐提升，在三个月内脱离输单区并最终进入赢单区。 * 销售经理是统御六军攻城掠池的将军，用C139拼出的销售项目状态表则是一个实时沙盘，可以帮他运筹帷幄。 * * A公司的项目控单力地图分为三个区：赢单区、抖动区和输单区。 赢单区：如A公司的陕西某电力公司和重庆某通信公司两个项目的C139值趋势就处于倒退状态；上海某区政府的C139值则有一个多月未更新。如果不采取有效措施，这三个项目很可能在下一次更新C139值时，掉出赢单区。 抖动区：由于客户中最高决策者与决策机构中其它成员的意见相背，A公司如履薄冰，稍有不慎，就会陷到客户内部微妙的决策旋涡中。 输单区：刘长明的两个新增项目仅记下客户名字即可，等摸清9C的黄金8周过后再看；而王成山的几个没有进展的项目，则需要王成山的主管经理加大在这三个项目里的精力投入，要让客户做出选择，保证W值和F值实现零的突破；至于还有一个就到签单临界期限的深圳某地产项目，则应做好退出准备，但仍与该项目的主管经理讨论是否有重大转机出现的可能。 * * * * 如某市政府下属的一个项目，A公司在项目前期的技术和商务评分都名列前茅，A公司自己的C139值评分为1W2F8C。 但在最后一轮决策会议过程中，原来并未出现在决策层的该行政区区长突然参与决策，把最有优势的A公司排在第6名。A公司意识到信息有误，重新评估后的C139值仅为0W1F7C。 但该项目对于A公司进入该市市场极为重要，A公司经过会议群策群力发现，该市市长对于A公司项目一直好评，由此，A公司动用了一切力量。 正当客户准备公布A公司的竞争对手B公司中标时，该市市长出面提出了更为合理的评选标准，最终A公司中标。 在这个项目里，由于群决策机构的变化，初始的最高决策人下降为关键人，更高职位的人员参与了决策，成为新决策机构的最高负责人。从而使C139值由0W*F*C变为1W*F*C，项目实现奇迹般的逆转。 * * * 销售经理可以根据C139模型，了解代理商对项目跟踪的程度,代理商对项目的C值、F值和W值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。 如果代理商对项目的掌握，达不到1W1F6C赢单拐点，处于抖动区，此时我们对代理商的支持有有两种情况出现： 对于连续几次C139值呈上升趋势，并且至少出现1次F值的项目可依据签单时间和业务经理的水平，来判断是否需要投入更多支持和精力 对于C139值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目，即停滞或远离项目，则需要与代理商进行探讨以促进1W的达成，或引导代理商寻找最适合的突破角度和资源。如果我们认为项目进入赢单区需要耗费太大精力，则可以考虑适当降低对代理商的支持，及时转向新的项目 用C139值模型指导代理商管理—— 代理商支持标准 在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时对项目进行干预。 如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求A公司出方案，同时对A公司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅，C值尚未达到6C，更谈不到F值和W值，项目完全处于输单区，而同时代理商又要比较高的佣金，这是毫无胜算地在拿A公司的精力和时间赌博。 通过C139模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪的真实程度，并进行干预。 用C139值模型指导代理商管理—— 代理商项目干预 “ C139模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判 断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在 过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能 的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了改变的方 向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。” 总结 C139应用范例 长春公交2辆双层大巴业务洽谈过程 经验分享 随着C139模式在公司培训、推广、学习、落实。该模式已经逐步成为了销售公司在大单项目或大客户项目的洽谈过程中的一个有力武器。 面对着竞争愈来愈激烈的市场环境，如何能够提高控单力，已经成为了一个优秀业务人员的重要考核标准。 今后，我们将把一些成功的销售案例陆续与大家分享、交流。并通过与C139模式的对照，进一步认识该模式的重要性。希望能够对大家在今后的工作有所帮助。  本文主要内容 一、案例回放 二、对照C139模式 三、经验交流 2008年6月份，我司吉林地区销售经理张宏权从长春公交总公司技术部刘部长处得到该公司将购买2辆双层大巴的信息。 通过之前的接触与了解，知道南京金陵与该公司有着长期的业务合作关系，公交总公司与金陵厂的关