健康食品销售技能训练营2013业务伙伴总结.ppt

　　 * * * * 授课时间：5分钟 授课方式：讲授法 讲授话述： 此图用法： 让顾客结合生活习惯自测表，给自己打分。 1、横线代表理想四合理的生活习惯，满分为10分； 2、曲线代表现实中人们四合理的状态； 3、理想与现实的最低点的距离，除了注重四合理，也要使用产品来改善； 4、教会学员如何给顾客画此图，可以让顾客自己填写。 在销售的时候，我们可以给顾客画此图，横坐标是四合理的内容，纵坐标是四合理的现实水平，也是顾客目前的四合理状况。合理的生活习惯 ，理想状况为10份 ，让顾客自己给自己打分，使他们明确自己处在什么位置， * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 二选一成交法 定义：你给出的两种选择都是令顾客购买，不是买甲就是买乙 优势：不管客户选择是哪一个，你的销售都不会落空 假定购买成交法 优势：可以减轻客户成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交 定义：假定顾客已经购买，并描述该商品给顾客带来的好处 优势：可以减轻客户成交的心理压 力，有利于销售人员主动地去尝试成交 从众成交法 定义：指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的一种成交方法。 优势：顾客之间的相互影响力要大于推销人员的说服力 减法成交法 定义：考虑顾客经济承受能力，适度减少产品数量，最终达成销售 优势：减轻客户的心理压力，弱 化被销售的感觉 聚焦需求法 定义：先与顾客共同确定最想解决的、最痛苦的问题 优势：减轻客户心理压力，解决客户最迫切的问题，增加认同 类 型 特 征 对策建议 理性型 深思熟虑、冷静、不经意被说服 感性型 天性激动、易受外界刺激，能很快就做决定 犹豫型 反复不断，犹豫不决 借故拖延型 个性迟疑、借辞推脱 沉默寡言型 出言谨慎、反应冷漠、外表严肃 客户个性对策建议 二选一/聚焦需求 从 众/假定购买 减 法/聚焦需求 从 众/二选一 二选一/从 众 实战训练（下）——促成与服务 1.客户异议处理 2.销售促成 3.完善的服务 服务的重要性 1.造就满意顾客，增加利润 2.吸引持续购买，降低成本 3.赢得顾客推荐，效益倍增 4.维护形象 服务的基本原则 1.热情耐心，及时应答 2.正确引导，注重体验 3.称赞鼓励，真诚关怀 第3天 确认顾客已经开始使用,告诉其使用方法 隔7天 询问使用产品的感觉和体验 再隔21天 肯定效果，鼓励他继续使用或启动下次销售 服务的基本方法 旅途中，你旁边座位上有一位女性，28岁，外贸职员，脸色暗黄，体型消瘦，容易疲劳，脸上有痘痘，交流期间，她得知你是做保健品的，她问你：保健品有用吗？ 1、你如何回答 2、如何应用所学内容把产品成功卖出去？ 综合案例演练（一）： 一个68岁的邻居老太太，退休老师，有一天她来串门，看见你在吃保健品，她说道：年轻人，你身体这么好怎么还吃保健品。 1、你如何回答 2、如何应用所学内容把产品成功卖出去。 综合案例演练（二）： 综合案例演练（三）： 有一天，你遇到了一位好久未见的同学，女性，35岁，高中老师，已婚，有一个5岁小女孩，聊天过程中得知她平时很少运动，爱发脾气，上课很容易口渴，声音沙哑，眼睛干涩，失眠多梦，精神疲惫。 你如何应用所学知识将产品销售出去。 综合案例演练（四）： 在长途汽车上，旁边坐了一位20岁左右的女孩，身形消瘦，皮肤干燥，偶有干咳，在她打电话的过程中发现她脾气暴躁，喜欢抱怨，这时她拿出一瓶雅哈牌咖啡饮料来喝。 你如何应用所学知识成功实现销售。 谢 谢 * * * * 哥卖的不是李子，而是________ 哥抽的不是烟， 而是_______ 客户买的不是钻，而是 __________ 星巴克卖的不是咖啡，而是 _______ 法拉利卖的不是跑车，而是 ________________ 劳力士卖的不是表, 而是 __________________ 俏卡卖的不是内衣， 而是________ 麦肯锡卖的不是数据，而是___________ 填 字 游 戏 孙子 寂寞 墙上的洞 休闲 驾驶乐趣和高贵 奢侈的感觉和自信 舒适 权威和专业 分析顾客购买产品的 显性需求和隐性需求 结论： 1.”顾客从不关心产品，关心的是产品和服务给自己带来的改变。” ----乔布斯 2. 只有产品满足了顾客的隐性需求，才能顺利地实现成交。 3.”挖掘出隐性需求是对销售人员最大的挑战!” 如何挖掘顾客隐性需求？ 1.善于提问 结合四合理进行提问 结合三平衡进行提问 人文关怀式的提问 源于生活积累的提问 2.有效倾听 倾听产品使用分享 体验传统行业销售 看视频学销售 实战训练（上）——敲开客户