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咸宁职业技术学院 信息与软件工程系计算机信息管理专业 推销与谈判技巧课程标准 课程代码： 课程负责人：李 敏 制定（修订）单位：电子商务与计算机信息管理教研室 制定（修订）人或执笔人：李 敏 审核人： 制定（修订）时间： 2011年7月 一、课程简介与课程性质 课程性质： 市场营销专业的一门专业核心课程 课程：性质 《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的一门专业必修课，该专业 的重要培养目标之一是培养适合各类企业经营管理、 熟悉商务合作等一线岗位 所需的营销人才。作为高职课程，其理论厚度和宽度有别于本科院校和高职院 校传统理论体系，强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技 能训练，实训课时要求占总课时的 50%，并把课程理论教学与实践教学的结 构比例落在实处。同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地 位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。 《商务谈判与推销技巧》是市场营销专业的核心课程，实践证明，学生通 过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌 握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质， 使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。 二、课程教学目标 通过理论和实践教学，使学生掌握面向对象的程序设计语言——JAVA，并培养良好的编程规范意识。 以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点， 突出职 业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标 本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求， 课程能力培养目标。 企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、 “谈 判能力”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标 为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理 能力” 三、课程适用的专业与年级 本课程主要针对软件技术专业开设，具体开课时间在第二学年第一学期 四、课程的总学时和总学分 总学时数： 学 分： 讲授学时： 实训学时： 五、本课程与其他课程的联系 前导课程： 后续课程：《JSP程序设计》 六、教学模式及教学方法 七、教学重点 八、教学难点 九、教学内容与学时分配 序号 教 学 内 容 各教学环节学时分配 知识点教学 实训 小计 1 2 3 4 总计 十、教学内容简介 知识点教学 《推销与谈判技巧》是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论的必要环节。 通过模拟演示与操作使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻 的感性认识，加深对谈判相关理论的掌握，学会理论的综合运用，能针对不同的谈 判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。通过实验，培养学生的团 体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。 要求熟悉如何制定商务谈判方案， 熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作， 能理解、体会、消化巩固课堂所学，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写 商务谈判方案。 理论知识目标 使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、 技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。为培养一批具有现 代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高级营销员、助理营销师服务。 2、职业能力目标 推销能力： 学生能够进行寻找客户、 接近客户、 推销洽谈、 客户异议处理、 促成交易、推销管理各环节实际操作。 谈判能力：学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开 局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪。 3、职业素养目标 （1）平等诚信能力 （2）自信执着能力 3 执笔人： 执笔人：重庆航天职业技术学院 黄罡 （3）沟通表达能力 （4）团队合作能力 （5）评判创新能力 （6）组织协调能力 （7）刻苦耐挫能力 （8）应急应变能力 4、职业技能证书目标 营销师三级证书 教学要求： 第一章：认识推销，推销技能培养 第二章：推销准备 第三章：认知顾客 第四章：推销过程 第五章：客户管理 1.情景剧了解推销的含义 2.制定推销计划书 3.选定班上某位同学 描写其性格特征并制 定有针对性的推销策 。4.实物推销 5.建立与顾客之间的 平等诚信 自信执着 沟通表达 团队合作 评判创新、组织协调、刻苦耐挫、应急应变、课程培养、目标、专业理论教学、岗位技能实训、职业素质 、培养 、关系。 第六章：货款回收 第七章：谈判与交易谈判 第八章：谈判的准备工作 第九章：谈判开局与摸底 第十章