销售服务员十大本功.doc

销售服务员十大基本功 前 言  饲料销售市场作业实践证明：广泛、深入、持续、不间断地开展以“两场”、“两户”、“两会”为主要内容的市场作业基础工作，是拓展公司销售网络,扩大公司饲料用户群，提升公司销量和市场份额的重要手段。因此掌握这一方法是销售服务人员的一项基本功。以这一基本功为基础，我们把销售服务人员应该掌握的市场作业的基本内容和工作编成《销售服务人员十大基本功》，印发给广大销售服务人员参考。也希望全体销售技术服务人员在市场实际作业中不断总结积累更多、更好的经验，充实、更新我们的销售服务市场作业的内容，以期提高我们市场作业的水平和效率，为我们服务的公司创造更假的业绩，从而也提升我们个人的实战水平和能力。 一、基本功1—进行市场调查 ㈠、目的和作用：掌握所负责的市场基本资料，为制定市场开发行动计划提供充分依据。也是销售服务人员开展市场一切工作的基础和前提条件。 ㈡、内容1、市场所在地政府行政区划和人口、经济发展情况资料；2、动物养殖品种、数量、分布情况及当地养殖特点、条件和习惯；3、饲料流通量及主要竞争厂家（本地市场销量最大的前三名），主要产品、销售策略、销量及经销商资料等情况；㈢调查渠道与方法 1、关于行政区划和人口经济情况调查的主要渠道和方法是：查阅经济统计年鉴；市场所在地地图册；当地政府公报及拜访当地政府主管部门，查阅政府工作报告等。 2、关于动物养殖品种、数量、分布和养殖特点条件习惯等内容调查的确主要渠道和方法是： ①、去县畜牧局畜牧股或畜牧工作站了解本县家禽家畜种类、品种、出栏存栏数量。②、到当地乡镇兽医站或动物防检站查阅春、秋两季防疫登记册了解村屯家禽家畜存栏情况。③、拜访当地养种公猪的配种员了解各村各户母猪存栏数量。④、向动物检疫人员、农村兽医、猪贩子、兽药经营者了解当地动物存栏情况。 ⑤、实地100%调查乡、镇、村养殖情况。3、关于饲料需求量及流通量的调查渠道和方法： ①饲料需求量的计算：以下全部为配合饲料。（使用各种浓缩料的市场另外根据配比自行计算） 1头肥猪需要240kg（20-100kg出栏，料肉比3:1）。 1头母猪1年需要一吨566、567母猪饲料。 1只快大肉鸡需4kg饲料。 1只快大肉鸭需要5kg饲料。 1只蛋鸡1年需要27kg饲料。 1只蛋鸭1年需要30kg饲料。 1头奶牛1年需要3吨精饲料（不含粗饲料） ②饲料流通量系指本区域所有经销商销售的工业饲料之和。（不包括玉米、豆粕、麸皮等农副产品单一原料的销量）调查渠道和方法主要有：a、访问当地所有饲料经销商，了解他自己和别人的销量。因为销量也是商品机密，经销商一般不愿意讲真实情况，有时故意多说、少说或不说，调查者要认真分析数据的真伪。b、找当地运送饲料的司机和装卸饲料的民工了解到当地饲料流通量。c、有铁路的地方可以到当地火车站货运室查到通过发火车的饲料车皮数。d、也可以派人到主要竞争厂家出货地点暗中守候统计出货车数、测算销量。e、查阅政府饲料工业办公室资料和政府经济统计资料等。 4、饲料经销商情况调查渠道与方法： ①访问当地经销商，收集他们的姓名、地址、电话、主销厂家及产品、销量等资料，填写《正大公司经销商资料卡》。 ②、将经销商按批发、零售；专销、兼销；资金实力大小；配合公司程度高低；以饲料经销为主还是为辅；在当地业内影响力大小等分类。③、选择没有经销正大集团各兄弟公司饲料并在当地销量为前三名的经销商作为标的客户。 ㈣填写公司印制的《市场情况调查表》一式两份，自己留用一份；报公司销售内勤一份，公司汇总充实客户市场资料用。㈤市场调查附表 二、基本功2—做对比? 目前农村多数养殖户选择饲料只看外观和价格，不知道看实际增重效果。认为用价格低的饲料养殖成本就一定低。销售人员多数也是只会卖价格，不会卖价值。㈠、目的1、用造肉（蛋、奶）成本的概念改变农户选择饲料只看价格，以为饲料表面价格就是养殖成本的观念。通过料肉比、日增重、造肉（蛋、奶）成本三个数据，向用户介绍正大饲料的价值，引导用户选择饲料不要只看表面价格，更要看饲料给养殖户带来的利益；引导正大销售（技术）服务员学会卖“价值”，而不是只会卖“价格”。2、树立现有经销商信心，促使兼销商转为专销商。 3、开发空白市场，发展经销商。扩大正大饲料用户群。 ㈡选点、选户：1、在家禽家畜养殖量大、饲料流通量大、正大饲料没有销量或销量低的村屯做对比。2、在对所有养殖户进行调查的基础上选择一批或一窝能分成两组的猪，而且每组至少要在10头以上。（两组总数低于20头不宜做对比）3、对比户必须有两个以上条件相同或相近的猪栏，如果只有一个猪栏就想办法