星宇公司尾盤处理方案.doc

星宇公司尾盘 销售执行案 集美组 PAGE PAGE 13 内部文件 妥善保管 星宇公司尾盘销售执行案 一、项目尾盘构成的基础分析 1-1、项目尾盘量的基础统计 1、项目尾盘量的基本构成 星宇公司尾盘共分为以下四个部分 （1）、星宇花园部分为15套住宅； （2）、长久小区部分为 住宅3套； B、 车库8套； （3）、平阳办公楼1140平方米； （4）、民康路门市1874.79平方米； 2、项目尾盘量的个体单位细分 （1）、 星宇花园部分 房间号 建筑面积 户型 房间号 建筑面积 户型 房间号 建筑面积 户型 北斗1#710 157.12 越层 北斗1#711 157.12 越层 北斗1#714 157.12 越层 启明1#602 93.16 平层 启明1#702 157.13 越层 启明1#703 157.13 越层 启明1#705 157.13 越层 启明1#707 157.13 越层 启明1#709 157.13 越层 启明1#714 157.13 越层 启明1#619 93.61 平层 启明1#719 157.13 越层 启明1#720 157.13 越层 启明5#202 108 平层 启明6#602 165.26 越层 其中，越层单位12套、平层单位3套、共15套； （2）、 长久小区部分 房间号 建筑面积 户型 房间号 建筑面积 户型 房间号 建筑面积 户型 4#706 152.79 平层 209-309 205.3 越层 609-709 224.7 越层 20#车库 42.65 22#车库 44.87 24#车库 35.67 25#车库 35.67 26#车库 44.89 30#车库 39.61 34#车库 35.67 15#车库 41.06 其中，越层单位2套、平层单位1套、共3套，车库共8个； 1-2、尾盘销售难点的基础分析 1、尾盘构成复杂，需要分别运用不同手段进行销售 星宇公司尾盘分别由住宅单位、商铺、办公楼、车库共四个物业类别组成，其价值形态、市场需求点无一相同，决定其销售手段无法统一，需要分别运用不同手段进行销售。 2、尾盘分布分散，销售组织有困难 尾盘销售中，购买客户对所购买物业的亲自查看是不能缺少的一个销售环节。星宇公司尾盘分属于四个区域，销售组织也必须依托四个区域展开，在没有足够销售支持的前提下，销售组织有较大的困难。 3、住宅物业陈旧，单位面积偏大，价格不低，致使客户界面小，而竞争压力大 共有14个越层单位，面积在153—224（平方米）之间，客户面狭窄；同时，物业较为陈旧，综合素质已经很难与新建其它项目比肩，致使在同样个体单位的基础上，市场价格的需求替代效应较大，即，在同样物业单位的基础上，客户宁愿选择高价格的新楼，而不愿选择旧楼。 4、商场面积比较尴尬，处理有较大的困难 位于民康路的商铺，共1874.79平方米，不小不大，整体价值含量较底，既很难融于区域商圈，进行炒做式的直接销售，也无法组织较好的市场，并利用市场进行销售，特别在现在还不是成品的前提下，看楼都是一个大问题。 5、地理位置一般，物业陈旧，没有丝毫办公气氛，办公楼的销售谈何容易 1140平方米的办公楼，其销售同样困难，第一、市场对办公楼的需求较小，而且基本需求都集中在对办公楼的租赁上，购买客户较小；第二、购买客户对办公楼的地段要求较高,对建筑较为敏感，第三、本办公楼物业陈旧、没有丝毫办公气氛，由此，决定本办公楼的销售较为困难。 1-3、尾盘优势利用的基础分析 1、星宇公司的品牌利用 作为本地著名的房地产公司，其品牌已经得到市场较好的认同，特别是物业管理与服务方面，市场对星宇品牌的认可度更高，这是尾盘销售可资以利用的购买利益点之一，可用在促使客户的成交阶段中。 2、对住宅单位的越层式户型的利用 对于所剩余的18套住宅单位中，有14套越层式户型，更有12套顶楼越层户型，这种户型的优势在于，不仅可送空中花园，而且作为“坡屋顶”的建筑结构，按建筑标准，层高2.2米以下部分是不计入面积的，但可以使用，这就意味着该户型的“使用面积”将大于“建筑面积”，可以浓缩成吸引住宅有效客户群体的宣传点。 3、星宇公司持续开发能力的利用 星宇公司的持续开发能力，势必带来与其它部门协作的机会，而在这样的协作机会中，星宇始终处于是“主动”地位，这样，既可以与有关协作部门进行互动，从而完成销售；也可以直接以“物物交换”的方针，获得开发所需要的材料等。 4、已经入住的业主的利用 星宇花园、长久小区都是成熟的居住小