商务谈判论文之十六计.doc

燕 京 理 工 学 院 YANCHING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 商务谈判论文 《三十六计与商务谈判》 姓名： 田伟 专业： 电子商务 班级： 1102 学号： 110540028 三十六计与商务谈判 摘要：商场如战场，销售市场就好比是各兵家的必争之地，兵法运用的好坏直接关系到战事的成败,商务谈判是经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同商业机构间经济利益冲突的必要手段。商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的借刀杀人、欲擒故纵等八计进行重点分析,提出了新的商务谈判技巧,为未来的商务谈判策略提供了新思路,为商业活动增加新光彩。 关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略 古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。谈判亦如此。商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。? 古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。本文将针对《三十六计》中的八计进行主要分析与探讨。 一、欲擒故纵 欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。? 有一年，日本三家会社的老板同一天到江西省某工艺雕刻厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?? 他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂先不积极迎合打大商社，而是抓住其他两家小商社求货心切的心态，把产品和其他国家的产品做比较，这一举措更加吸引大商社的胃口。最后，该厂以高价接下大商社的订单，并确定长期合作的协议。? ?从这个案例我们可以得出：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,.冷漠之中有意给对方机会。 二、投石问路 投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。俗话说知己知彼，百战不殆，在商战中，但是商业信息一般都是不公开的，要想知道对方的弱点和底线在哪里，就涉及到一个重要的提问技巧：投石问路。用假设的提问撬开对方的嘴巴。一同学在数码城看中了一款标价为1800的卡片相机，为了以最低价买到，他开始与销售员进行一番讨价还价。他以网上报价是1300为由，试探性地问1300能不能卖，销售员表示网上报价会比商场低跟多，1300是销售商报的进货价。该同学又问：“那便宜300元可以吗？”销售员说：“最低1600，我再送你内存卡和简易三脚架。”最后，他以1600的价格买到心仪的数码相机和商家送的几个小配件。这个案例中，消费者和销售员刚开始都不知道对方的底线在哪里，都运用了投石问路的谈判技巧，通过一步步的试探，得知对方心中的理想价位，成功交易。 三、以退为进 以退为进就是先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。商务谈判中退让是常用到的谈判策略之一。谈判者往往都深谙以退为进的谈判技巧，他们常常能用退一步的暂时退让换来进两步的谈判结果。? 在比利时某画廊发生了这样一件事。美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元，画商不愿出此价钱，于是唇枪舌剑，谁也不肯放松，谈判进入了僵局。印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是250美元。美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者竟然说道：“最后一幅画600美元”结果，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。当时，