大型公服客户快发展流程说明.doc

大型公服客户快速发展流程说明 流程名称：大公服客户快速发展流程 流程编号：LC-公服快速 一、流程负责人：直接负责人：市场开发部经理 间接负责人：市场开发部项目客户经理、市场开发员、内勤档案管理员、公司内部相关部门、分管领导 二、流程目的： 1、明确整个流程，确保大公服客户发展工作顺畅、快速进行 2、加强关键点的控制，降低业务风险 3、通过流程发现实际工作中存在的问题，以便不断改进工作，提高大公服客户快速发展业务的效率 4、通过流程中的表单，可以进行基础数据的收集，同时基础数据也是考核、控制的依据 三、流程目标： 规范非普通公服客户快速发展的相关工作 1、经营目标：对大公服客户编制个性化项目企划书，开辟设计、施工、验收交付快速通道 2、财务目标：满足具备安装条件的大公服客户接装燃气管道，收取燃气工程设施费和扩大气源销售，收取燃气费 3、制度目标：形成清晰、明确、易操作的非普通公服客户快速拓展制度 四、业务风险： 1、由于国际原油、液化气等替代能源价格波动，部分大公服客户会难以发展成功 2、部分区域燃气管网暂时不能覆盖到，有些大客户不具备发展条件 3、因客户或市场原因，有些项目不能按企划书计划实施，如工程费用太高或天然气使用价格高，客户无法接受而放弃 4、快速通道不畅，影响大公服客户发展速度 控制方法：相关部门统一思想和认识、缩短发展环节工作时限、加快燃气管网建设速度、最大限度给予客户让利等 五、关键控制点： 流程关键控制点1：设立“项目客户经理”负责制、编制大公服客户项目企划书 控制目的：使大公服客户发展业务的开展有专人负责，有重点、有针对性的进行宣传和洽谈，缩短洽谈时间和过程 控制手段：每个大项目设专人负责并对项目客户经理全面培训、对目标客户进行企划和深入宣传 控制依据：公司客户发展工作目标、市场开发人员培训方案、大公服客户项目企划书、对外宣传操作规程 流程关键控制点2：对意向大公服客户启用快速发展程序 控制目的：1、使大公服客户快速发展的工作更加具体、内容更加完善、目标更加明确 2、保证相关部门之间的联系和协调顺畅，防止扯皮现象发生 控制手段：对意向大公服客户相关部门领导重视、涉及到公司内部各环节的工作在规定时限内完成 控制依据：公司绩效考核管理规定、市场开发人员激励办法 大公服客户快速发展流程图 大公服客户快速发展流程描述说明 任务名称 节点 任务程序、重点及标准 时限 相关资料 编制企划书 宣传和 洽谈 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 程序： 1.1市场开发部经理根据目标公服客户的具体情况，对月度拓展的公服客户规模进行判断，是否为大公服客户，当工业客户年用气量在20万米3以上，或商业客户用气规模达200米3/小时以上，就确认为大公服客户，由市场开发部经理确定“项目客户经理”，部门要对“项目客户经理”事先进行专业知识和专业技能培训，使之能完全胜任该项工作，“项目客户经理”将负责组织和开展大公服客户发展的后续工作 1.2 对大公服客户，由“项目客户经理”负责起草项目企划书 “项目客户经理”全权负责客户发展过程中的联系、洽谈、协调等工作，直至终止发展（因各种原因没有被发展成功）或发展成功交付客户使用为止 1.3“项目客户经理”将项目企划书送给目标客户，对客户进行宣传和讲解，详细介绍策划书的内容，让客户充分了解使用天然气的综合成本与使用现有能源的综合成本情况，以及使用天然气的优势情况等 1.4“项目客户经理”通过项目策划书的介绍、宣传和讲解后，要了解目标客户是否有使用天然气的意向，如果目标客户经过自己的测算或综合因素考虑后，表示没有接装意向的，“项目客户经理”要与目标客户继续接洽和商谈，经过多方努力仍不能说服客户的，由“项目客户经理”向部门经理汇报，再由部门经理向分管领导请示，公司领导研究同意后，可暂缓发展，但要将该客户列为待发展户，等到时机成熟时再考虑发展 1.5客户通过项目策划书的介绍和“项目客户经理”的宣传、讲解后，表示有接装意愿的，由“项目客户经理”按大公服客户快速发展程序开展后续工作 《大公服客户快速发展程序》是指：为快速增加公司天然气销售，必须加快大公服客户发展速度，缩短客户发展周期，对大公服客户要实行——快速发展程序，即： “快速申请”（市场部接到意向客户申请后1个工作日内就下达设计流转单） “快速设计”（设计部接到设计流转单后立即安排人员设计，3-5工作日内出施工图） “快速预算”（工程部接到施工图后2个工作日内完成预算，并完成审核和审批） “快速施工”