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好书推荐： 《经理人》失败启示录 ——63个失败案列，打造金牌经理人的成功阶梯 作者是两个供职宝洁公司中国职业经理人：陈沛彬、王战花，他们精选了63个外企经理人的失败案例，值得一读。 该书由中信出版社2003年2月出版第一版 定价：22.00元 以下为节选自该书116－132页的内容 “你懂这儿的，游戏规则”吗 作为职业化的管理者，你首先要熟悉你的办公室环境。“办公室的政治”在任何地方都存在。不要埋怨太多，在办公室都无法生存的人是没有资格开口的。 每个工作环境中都有它独特的游戏规则，领导者制定游戏规则，而管理者必须遵守其游戏规则。 GE公司的管理巨人，杰克·韦尔奇规定各个级别的经理人每年淘汰10％－15％。这样游戏规则便制定了“up or go”（成功或者辞职）。 不同的环境当然会有不同的游戏规则。比如说,在保守的BJ公司，其游戏规则是“不要出错误。即使出了错误也要说成是集体的、系统的错误”。 这里还列举了一些其他的游戏规则—— （1）大象永远不要和小老鼠开战； (2 )会哭的孩子有奶吃； （3）成绩中，60％是做出来的，20％是吹出来的20％是捧出来的 （4）其他规则。 这里特别强调,不同的环境会有不同的游戏规则。千万不要生搬硬套某些守则。曾经看到一本名为《老狐狸兵法》的小册子，这本小册子中试图用一些小把戏来骗取成绩和个人发展机会。按照它的做法，管理者回避了个人风险,但是会给团队带来非常大的伤害。这一点是不会被任何一个有责任感的管理者接受。如果手下有哪个人是按照这本书的建议工作我们一定开除他。 除了在办公室,在实际工作中也有一些游戏规则。 例如，戴尔公司在全球都是搞直接销售的，但是在中国由于电脑市场的特殊游戏规则，戴尔也采用了代理商,分销商等传统的销售途径。 几乎所有的公司对于大订单都给子现时的折扣，但是联想公司考虑到客户间的恶意竞争的现象，特别制定了游戏规则，大订单的折扣金额在年底统一结算。这样一来，有效地控制了”大鱼吃小鱼”带来的负面影响。 在商场L还有其他游戏规则，例如； “商场如战场”； “不要与虎谋皮”； “一鸟在手、胜过二鸟在林”； 如果不认真发现周围环境的“游戏规则,不调整自己的行为以适应”游戏规则,那么无论管理者有多么大的个人能力，也会失败。管理者的责任之一是协调环境扩大业务输出量。如果不能尊重”游戏规则，便无法利用环境的力量，无法利用周围的人力资源和物质资源最终会导致低产出和低效率。 外资企业在和中国企业的合资过程中有很多的失败便证明了尊重“游戏规则”的重要性。比如，在合资过程中,中方管理层和外资方管理层的冲突导致公司运作的低效率。 1996年 我们被派到BJ公司的一家合资公司负责运作管理。下于固始,便听到关于“新老冲突 的故事。很快我们也被认为是”新”人而卷人了这场斗争中。结果是”双输”的。在冲突中BJ公司解散了中资方的市场啻销队伍。但是由于现有队伍不适应农村和小城镇市场的营销发展 结果销售量下降了70％。而中资方的经理由于拒绝接BJ公司要求提高管理水平，结果在合资5年以后 原来12名经理中仅有2人留下了，而且还是担任闲职。如果双方面都能平心静气地制定和遵守”游戏规则”取长补短，创造一个共同发展的环境,而不是互相攻击的环境，那么结果肯定不一样了。 努力发现周围的游戏规则 调整和改进自己的游戏策略是成功经理人的法宝之一。 ［案例19］秋波计划 我们与BJ公司的市场营销人员合作过很久，他们都是非常勤奋的人也是非常聪明的人。绝大多数的市场营销人员都非常年轻，有的资深品牌经理年龄不过26岁，就是市场部的总监们年龄也才刚刚30岁出头。 坦白地说,跟他们合作非常困难。他们非常霸道，喜欢指责别人的失误（哪怕是他们相当不熟悉的领域）。绝大多数的市场部的人员都非常固执,有时完全不讲道理 一味地坚,持他们的观点。绝大多数市场部的人员都缺乏耐心，不尊重同事。对于供应商和代理商更是呼来唤去。 但是，让人最不能够接受的是他们有时候完全是靠拍脑袋做决定口要知道 市场部的决定往往影响整个品牌的生存。他们想当然的决定一次又一次地将公司的业务推向危险的境地。然后，他们总是能找到各种各样的理由将一切损失轻松抛开ON霉的永远是在一线奋斗的销售人员和生产技术人员。 这里有一个特别夸张的例子，这个例子告诉我 拍脑袋做决定的后果是会狠狠地给你一个大耳光的。 1999年BJ公司在中国影响最大的品牌T和UL公司的最大品牌OWO的斗争已经到了第7个年头。大家面临同样的问题．居高不下的成本造成常年的亏损经营。同时 中国本地的品牌成功地在低价位的操作让两家死对头