团队营销模式研究优秀论文).doc

基于客户价值的团队营销模式研究 课题负责人：周月阳、秦显盛 课题组成员：吴疆、刘涛 课题单位：兖矿集团唐村实业有限公司 完成时间：2006年12月 目 录 第一部分 课题的提出及相关依据 课题提出的理由 公司发展环境的需求 公司客户变化的需求 公司营销组织现状急需变化 公司营销管理组织体系急需转变 相关理论基础 营销组合理论 顾客价值理论 组织营销理论 第二部分 团队营销模式的构建 团队营销模式的内涵及其特征 团队营销模式的类型 具有连贯性的静态型团队 具有灵活性的动态型团队 具有广泛性的水平型团队 具有深入性的垂直型团队 第三部分 团队营销模式的实践及效果 公司团队营销模式总体思路 构建团队营销组织模型 特点 条件 采取措施 广泛调研，深入研究 加强培训，深入学习 制定营销战略和实施方案 针对不同环节制定改革和强化措施 团队激励与压力并行的政策引导 制定产品策略 制定行销策略 取得效果 主要经济指标顺利完成 市场空间不断扩大 社会效益显著  第一部分 课题的提出和相关依据 唐村实业公司前身为1958年建设的唐村煤矿，在矿井资源枯竭的情况下，通过转产开发，于1997年由原唐村煤矿的经营性净资产改制成立唐村实业有限公司，为国家特大型煤炭企业--兖矿集团的子公司。后经2000年增资扩股，形成了职工相对控股的股份制公司。现占地面积1300多亩、拥有员工1400多人、总资产达5亿元。公司以橡塑产品制造业为主业。主要产品为“兖矿长龙”品牌阻燃输送带、阻燃电线电缆、聚乙烯塑料管材，同时发展对外煤炭资源开发、单体液压支柱检修租赁、及橡塑密封件、阻燃增塑剂、棉纱加工等多种产业，是全国衰老矿井转产开发的典范。该公司现有胶带、电缆、管材、单体等较具规模的四大主体项目，下属四个主导生产厂。当前，经济全球化、技术进步和政府管制的逐步削弱三大主要社会力量正在促使市场竞争加剧，促使营销理论和模式的不断创新。为适应公司发展需要，结合公司实际，积极进行了基于客户价值的团队营销模式的尝试。 一、课题的提出理由 1.公司发展环境需求 经过近十余年的非煤产业开发，唐村实业公司积累了丰富的市场营销应验，开拓了广阔的市场空间。近几年，又不断进行管理体制、营销体系等方面的创新，科技研发、技术创新，胶带、电缆、大口径管材三项技改工程及内蒙长龙矿业、悬浮式液压单体支柱等新上项目的建设，进一步增强了企业市场竞争力，公司四大产业发展脉络清晰，并呈现坚挺趋势，橡塑产业集团框架已见雏形。 2.公司客户变化需求 面对的客户需求，近年来明显地发生了客户需求由“产品”到“方案”的转变、由“价格”到“价值”的转变，这两个方面的转变的发生，要求我们及时跟进，改进策略，才能赢得客户。 3.公司营销组织现状急需变化 生产经营上，唐村实业公司是一个多产业、多产品公司，管理体制上，唐村实业公司内部又存在着分公司、子公司、租赁承包、私营经营等各种管理模式。其组织架构基本呈现小集团型企业管理特点。 具体组织管理框架见下图。 当前，该公司内部管理模式种类较多，各单位性质各不相同，主要有以下几种：一是工厂制管理类型：主要是输送带产品，输送带厂为单纯成本中心，承担产品研发、制造、成本控制、售后技术服务等功能，不承担产品销售、市场开拓等功能。二是利润中心型：主要是输送带专业销售机构，主要承担市场开拓、产品销售功能，在公司定价的基础上，通过销售产品赚取利润。三是控股子公司型：电缆公司、管材公司、矿业公司，与公司总部为紧密层关系，子公司内部产供销自成体系，相对独立，但不单独财务核算。四是承包租赁型：公司只对出租的资产（房屋、设备等）的安全与收益负责，不干涉其内部生产经营，自主权较大，代理财务核算。五是私营型：公司为其提供经营场所，其他一概不参与管理与经营，财务独立，自收自支，自我约束。 4.公司营销管理组织体系急需转变 唐村实业公司因其产品种类较多，管理模式各不相同，因此目前的营销管理基本是在大的产品分类的基础上，按地区分类的事业部组织类型。其基本结构见下图所示： 就 这种模式主要存在以下弊端： 一是向市场的渗透深度与管理层次过多的矛盾难以解决。事业部制销售组织要想纵向进一步向市场渗透，必然导致管理层次增多，指挥路线过多，上下级关系不确定，使管理和决策的有效性受到影响。 二是横向部门职能分工与整个营销流程的实现要求部门间有效协作的矛盾难以解决。由于组织结构的设置是基于职能分工，虽拥有专业优势，得到分工效率，但是，营销、生产、研发、供应等部门相互独立，常常会为追求各自目标而不顾全局利益，不对公司最终目标负责。弱化了整体个组织的功效，难以适应环境变化。 三是销售人员垄断市场资源，危害企业利益。在这种组织形