保利春天里开盘总结.ppt

销售中心现场包装——销售气氛浓厚 更换户外 增加小装饰 更换灯旗 第四部分：总结 * 从开盘时间看 蓄客时间过长，是本次开盘客户流失严重主要因素： 项目正式面市 9月29日 项目正式启动认筹 10月1日 第一次预计开盘时间 10月21日 第二次预计开盘时间 11月3日 第三次预计开盘时间 11月10日 第四次预计开盘时间 11月17日 中山认筹到解筹，最佳时间段不超过两星期，本次认筹时间让客户足足等候近6周 无论是客观因素或是主观因素造成，都在一定程度上使客户流失严重。 后续启示： 1、新区新盘入市，要有一定的时间进行早期客户蓄水，才能保障认筹阶段持续发力； 2、认筹时间不宜过长，最佳在两星期内； * 从开盘方式看 从集中开盘调整成为内部认购模式，是本次开盘成功的至关关键因素之一： 1、因为开盘时间延长，在到访率无法保证的情况下，利用内部认购的模式，提升客户本身在选房上的尊贵感，保障了在客户接触高于预期的价格过程中，销售有空间可以进行铺垫和引导； 2、内部认购的布场模式，保障现场处处人头涌动，热闹非凡，热场氛围强烈，部分客户到场后都没有位置，只能站立等候，感观上给客户造成争抢紧迫感； * 从推售安排上看 根据现有客户情况，及时调整推售策略，惜售，保自住客是本次开盘成功又一关键： 从最后一次盘客情况来看，世联和保代客户出现两极分化现状： 世联：实客以投资客为主，自住客为辅，主力分布在7-9栋 保代：实客以自住客为主，投资客为辅，主力分布在4栋 认筹单位分布共同点：10-11栋单位客户认可度低，分布较少 客户特征共通点：投资客经济实力雄厚，但对价格敏感，可控性差； 自住客经济实力有限，价格承受力差，在竞争激烈情况下，转购几率较大。 从长远综合考虑—— 投资客经济实力雄厚，长远性投资较多，还可以通过后期形象及价值拔升，有效把控。并且本次价格让利不一定能保障百分百购买，未知底线，较难把控。 自住客户作为刚需客群，购房几率在1次左右，此次不把握，后续难以争取。 另外，封住7-8栋客户关注度较高的单位，一方面利用9栋高价格杠杆挤压保障客户有效引导至10-11栋，有利于优质单位后续溢价以及去化。同时，惜售给到客户强烈稀缺感，从而保障了最终消化率。 反思： 项目作为区域标杆大盘，以及高成本投入，目前售价的绝对值并不贵，而是在提升客户和市场对价值的认同度上我们做的动作太少。 同时我们面对的区域、客户过于单一，导致客户综合素质统一偏低，将使项目过于被动，一荣则荣，否则带来相反结果。 站立营销上的反思 启示： 尊重市场规律，坚持大盘价值营销，线上依然需要利用高端形象，高举高打，线下需要结合市场特色，利用活动、高标准展示以及双盘多渠道资源共享，保证项目在市场不断有热点，从而提升关注度，保障保利品牌在区域内快速落地，进而为明年林语入市做出好的铺垫基础。 第五部分：后续营销思考 一、未来营销难点预判 根据最近几个大盘的经验，每一个新区域，伴随需求一次大释放后，都会遇到客户量的问题。快速扩大客户范围很快将会成为核心问题。 目前项目的价位，已经完全站位区域标杆，因此区域客户是远远不能满足项目的持续发展的，因此拓展其他区域的客户，优化客户结构是关键。 大盘的可持续营销的关键，还是回归大盘的玩法。本项目目前除了大量的媒体攻势以外，在活动、事件、炒作等方面都有所欠缺，这样不利于项目的健康推进。 二、保利春天里未来营销方向 1、从大盘运作来看：核心目标——做大盘该做的事 应当统筹双盘资源，明确明年的营销主轴，鲜明的价值输出。 大盘干大事，利用年末感恩节点，创造大事件，确立项目站位。 如西海岸之于广州，如凯茵新城之于中山！ 2、从现有节点以及年度目标来看：核心目标——维持市场热度，多区域发力，利用老客户进行有序的客源滚动 在现有的推广渠道，调整投放区域，深化传播，叠加已有传播效应 利用已有忠实客户群，以点盖面进行口碑蔓延； 继续完善现有的展示面，为明年林语入市制造良好环境，进而在形象有更高层次拔升。 总结现有拓客经验，多区域发挥，保证客群本身质素。 保利春天里 下阶段续势2大动作 续销思路 线上策略：区域调整，扩大客户群，精细化铺开渠道 线上传递品牌、大盘信息 线下策略：启动旧带新+团拓+两场活动 启动旧带新、团拓、业主宴、双盘年末晚会 11月 12月8日 启动旧带新，主力续销9-11#、4#现有推售货量 客户答谢会 双盘客户年末晚会 加推8#、3栋03单位 12月1日 23日 12月29日 加推3栋01单位、12# 1、业主宴活动。 关键点：使用红酒品鉴会形式，利用现有会所，小众圈层感，强调调性 2、年末双盘业主晚会 关键点： 展现品牌实力，树立市场信心，消除观望情绪； 营销动作： 以庆祝保利地