客户开发与管理012-02-06.docVIP

关于大客户开发与管理 一．大客户狭义概念 “20/80法则”解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 二．大客户的选择 较大的销售潜力有较强的技术吸收和创新能力有较强的市场发展实力资金状况良好大客户的种类全球性大客户全球性拥有许多二级企业和分支机构的或公司 地区性大客户在一个地区有较大业务潜力的大客户自身日益成熟要求产品有更大的价值和附加要求作出的购买决策最佳在作购买决策时，更善于分析和更有系统性买方高层领导参与购买的最后决策销售订单的稳定来源。面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。 2）.竞争对手的资料：◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售人员的名字、销售的特点◆该销售人员与客户的关系等； 3）.项目的资料：◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等； 4）.客户的个人资料：◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等。 2.建立信任（抓住机会） 客户关系发展阶段客户关系分成认识、约会、