让采购员做出不般的事情.doc

让采购员做出不一般的事情 采购员难用，首先是社会环境造成的，行贿已经成为各行的行规。记得当年我推掉第一笔回扣时，供应商反复打电话给我：“是不是你要换掉我们？”拒绝收回扣成了另类。而作为采购管理者，不仅仅面对的是操守问题，因担心操守问题而频繁更换采购员或者用不专业的亲属给企业带来的损失更大。 ? 太专业的好像靠不住，我本人就曾被猎头告知，面试时懂太多，对方不敢录用。而不专业又在采购过程中给企业带来更大损失。既然外人难以依靠，那么唯一的办法就是让不那么专业的人干出很专业的事。 ? 采购能力的重要性 ? 由于采购工作的复杂性、独立性，采购员个人的能力和意愿占有重要地位。经专业公司调查，采购管理成功因素中，50%以上是个人的能力和意愿。这大大超乎一般采购管理者的想象。 ? 意愿的问题可以通过录用亲信解决。能力问题怎么办？采购能力一般包括两个方面：一是商务能力，通常指谈判能力。二是技术能力，在采购过程中发现产品质量、性能问题等方面的能力。 ? 高效采购体现在哪些方面？ ? 迅速了解采购产品的成本结构及使用成本。 ? 通过商务沟通，为企业采购到合适性价比的产品。 ? 不论是正常采购，还是紧急采购，都会比同行以更短的时间采购到位。 ? 对于产品质量、性能、成本问题，能够迅速了解到位，甚至可以指导本公司技术人员使用。 ? 能够与供应商谈判出有利于企业的长期合作协议。 ? 能够有效与企业内部其它部门进行有效沟通，进行价值管理。 ? 如何让采购员做出不一般的业绩？ ? 要想让采购员做出不一般的业绩，首先要解决信任问题，其次要解决能力问题。 ? 叔本华曾说过：不了解原委的信任是一种偷懒行为。信任的前提是管理者知道更多的一线信息。能力问题其实也一样：采购员在商务上能否比对手知道更多？在产品信息方面，能否让供应商通过博弈暴露更多？这些在以前是不可能实现的，随着互联网技术的发展成为通过举手之劳就可以实现的事情。这就是上海求势公司开发的采购管理网站的作用。 ? 既然互联网给了我们飞起来的翅膀，采购管理者应该怎么做才能让普通采购员做出不一般的业绩呢？ ? 给予权力 ? 权力太重要了，一个没有谈价权的采购员对于供应商来说就是一个摆设。跨国咨询公司设计的战略组织采购，剥夺了采购操作人员的谈价权，不知让多少个供应商脸上笑开了花。“战略组织采购”糟蹋了“战略”这个词，也糟蹋了相信他们的企业。 ? 给予时间 ? 供应市场和企业的销售市场一样风云变换得很快，只是企业领导往往没有给予足够的关注。企业内部复杂漫长的采购审批程序大把地吞食着企业的利润，却得不到足够的重视。缺乏采购专业背景的咨询公司还在不停设计出更多的审批流程。是到了减少审批时间，把这些时间直接交给采购员的时候了，时间就是金钱，效率就是生命同样适用采购管理。 ? 给予信息 ? 除了包括网上一般信息渠道外，重点是获取从现有渠道供应商那里获得的信息。因为渠道老板对其行业竞争状况的理解比厂家销售员更到位。而在采购管理中，管理者对于采购员与渠道老板的接触往往充满戒心。在通过技术手段掌控优势信息的基础上，采购管理者可以大胆让采购员多接触客户，尤其在非正式场合，供应商不经意间往往泄露出行业的秘密。管理者在采购员缺乏全面信息时，可以将从电子信息伞上了解到的信息提供给采购员。并将信息伞上面的质量投诉整理出来提供给采购员参考。 ? 信任的前提是了解过程，管理者最简便的了解过程的方法是通过网络监控，电子采购就提供了这样的便利，从第一代电子招标，第二代反向拍卖，到第三代电子信息伞：掌控询价过程易如反掌。北大纵横采购咨询中心正是掌控这些工具的先行者。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，陈学南：美国林肯大学MBA，北大纵横管理咨询集团采购咨询中心总经理、合伙人。历任可口可乐、百威啤酒采购管理职位，多家著名管理咨询公司合伙人职位，具有二十年包括国企、合资、独资、私企等不同体制下的采购及营销的管理工作经验。 在不同媒体发表过数十篇采购管理、变革管理及营销文章。八年咨询涉及的领域包括世界银行项目、医药行业、机械制造行业、商业及综合类 物料属性决定采购侧重点 陈学南 曾经在接受一次老外面试的时候，被问到：“我们的产品目前在中国的销售遇到瓶颈：客户反映我们的质量确实不错，但价格太高，几乎比同行贵50%。你如何处理这个问题？”这个问题对销售可能是有点难度，可咱干过采购。我反问了一句：“我们的产品（无缝钢管）在客户最终产品中所占的成本是怎样的？”老外：“很小的比例。”我答：“在这里，价格不是价格问题，是成本问题。这个成本是客户最终产品的维护成本。从物料属性上，客户的这个采购属于质量采购，而不是成本采购。即对质量的考量远大于对价格的考量。原因是如果最终产品出厂后，由于