打动人心的关键.docVIP

打动人心的关键 　　上期中我们用卖杏子的例子谈到了F特征（Features）、A优点（Advantages）、B利益（Benefits）、E证据（Evidence）这四个销售中的重要关键点。我们在销售保险商品时，要先知道商品的F有哪些，而每一个F又会衍生出不同的A，而这些A又会对人产生的B是什么？同时再扩放大这些B对于客户的价值及利益，当客户同意了或接受了这价值正是他所期待的，最后再拿出商品。 　　就拿年金还本保险来说吧。产品基本上的轮廓，我们可以先做描述，若以五年期缴，终身领回来看，有保证领回的部份，另外加上低档分红、中档分红、高档分红等不确定的部分组成。而为什么我们要用终身型领回一辈子的结构来讨论呢？因为时间长是保险的优点，我们要特别突显出它的优势，销售人员若是设计五年或十年就终止的保险建议书，很容易就把总领回除以总缴保费，这样一来直觉就认为收益很不划算……殊不知保险并不是以收益做为主要要求的。我们往往拿保险的短板，去和其它商品的主要特征相比，结果一下子就投降了…… 　　所以请记得，商品各有优势。一定要先知道自己的优势是什么，千万不要落入错误的比较基础，而它的优势就是主要卖点。 　　我们逐一列出各项期缴保险的特点（F），再谈谈这些F所对应的优点A，就清楚怎么一回事了。1、F：五年期缴——A：有计划的存钱，养成存钱的好习惯，因为计划而容易成功。2、F：起点1万——A：压力不