销售人员实战销售技巧培训张玉培训师.doc

张玉讲师 培训对象：渠道销售及管理人员 培训时间：3天 培训目的：充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员。“MAN”的具体应对对策 有效的挖掘和接触潜在客户 工程客户的寻找与甄别技巧 优质客户开发五步法――客户接近 AIDE的运用 有效的客户接近 客户接近的准备 电话营销技巧 信函接近技巧 直接拜访客户技巧 案例与演练：一次有效的电话拜访 单元二 销售谈判技巧 培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。 不同类型性格人的特点与沟通 权威型的特点以及沟通策略 分析型的特点以及沟通策略 亲切型的特点以及沟通策略 表现型的特点以及沟通策略 谈判的四大法宝： 权势 时间 信息 善于运用幽默 高效沟通的技巧 沟通的四大秘诀 高效沟通的七个C 有效沟通的方法 高效沟通的步骤 销售控询――有效挖掘需求 开放式询问 封闭师询问 倾听技巧 案例与演练：买电脑 产品介绍与呈现 FABE法则运用 善用销售建议书 案例与演练：您的产品要如何介绍？ 异议处理技巧 正确对待客户异议 异议处理步骤与技巧 价格异议处理技巧 有效缔结 大客户营销 大客户的特点 大客户销售流程 大客户销售——竞争的态势与我们的策略 单元三 渠道管理 培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立