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提升续销额有门道 　　案例： 　　易瑶是一个著名品牌的零售经理，有次打电话询问店铺头天的销售业绩如何。因为当时是淡季，业绩都不太好。某二级城市的几个店铺都说不好，有两家店都是一天只做了几百块钱，甚至还有一家没有开张。但有一家店铺很自豪很有底气地说，做了三万八千元。易瑶就问：“几个顾客买的？”员工告诉她：“只有一个顾客。”易瑶问：“卖的什么？是不是团购？”答曰：“不是。”易瑶说：“那肯定是老顾客。”员工惊讶：“你怎么知道？” 　　在我们的销售淡季，你会发现，真正能够给我们的销售带来惊喜的，往往就是老顾客。 　　现代管理之父，“大师中的大师”——彼得德鲁克曾经说过，“对企业而言，创造顾客比创造利润更重要。”这个观点一针见血地指出“创造顾客”的重要性。不管是企业还是销售人员，如果只是一味地去“创造利润”，而忽视顾客的后续价值，那这个利润迟早也会变成成本，并最终无可挽回。 　　分析： 　　有一条著名的“250定律”——在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。每个顾客的背后都有许多潜在客户，在看着你对最前面的那位客户的言谈举止，从而来决定你未来的销售。 　　如果一个推销员在年初的一个星期里见到10个顾客中的两个对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有1000个人不愿意和这个推销员打交道，他们都会知道一件事：不要跟这位推