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客户的来源 新车客户、置换车客户、老客户 非常爱惜车的客户 非常懂车的客户、 非常不懂车的客户 预算比较充足的客户具有良好保险意识及风险意识的客户、 比较理性的客户 销售时机的把握 时机一： 客户询价时 顾客：这车多少钱？ 销售顾问：您需要多久质保的？我们有二年六万公里新车质保，也有六年三十万公里发动机质保的？ 时机二：价格谈判时 替顾客做购车预算 ： 我来给您做个购车预算，整车价格是……，购置税是…..，保险是……，延保质保是……，合计是……。 客户看到延保宣传产品时：这是我集团推出的发动机延长质保活动，在您以后的用车过程中降低费用、降低风险，我来帮您详细讲解一下吧…… 谈到优惠时：利用手中权限赠送延保，减少现金折让 时机三： 当新车成交时 您的车计划用多少年？出厂的保修是2年6万公里，之后……您可以考虑一下我集团独有的“发动机6年30万公里延长质保“计划。 销售策略 销售过程中，不要做“加法” 充分运用整合营销（新车+装具+导航+原厂配件+延长保修期限+工时费……）给客户一个整体的购车、用车解决方案，不想要的项目，一点点再去除，谈判主动权在销售顾问。 对于延保产品，不主动提及产品价格 说了价格，等于就给了客户心理暗示里有“不要刻意对应折现XXX元” 灵巧话术、关怀营销 整车销售是基础，那用车方面我们也给客户一个合理用车、开车的经验分享。增加对于店方的好感度和信任度，后面你建议做什么客户采纳的机率会大增，但必须再配合营销方案和优惠升级。 统一包装、优惠升级 例：店头活动:“通用庆祝成立101周年”特推出特供车型可享受六年三十万发动机延长保修服务。 例： 销售顾问激励与引导： 销售顾问销售流程思路整理 一、测试客户的兴趣 询问用车年限，年行驶里程，共同回顾厂家保修年限及范围，询问出保后的维修该如何进行？ 二、介绍延保业务 向客户介绍6年30万发动机延长质保业务 三、解释主要特性以及车主可以享受的利益 向客户陈述，延长质保可以让客户在6年或30万公里内发动机大修不花钱；向客户阐述至少3种常见的车辆发动机主要部件的维修费用； 四、解释附加增值服务的利益 向客户强调如有发动机延保尽可畅行无忧，并可转让旧车增值。 五、证明延保的价值 举例说明发动机大修所需费用 六、询问客户的决定 机会难得，询问客户是否决定购买 七、销售完成，出保养手册 销售技巧的运用 1、让客户形成紧迫感 （优惠机会难得，名额有限） 2、按月、日等拆分延保金额 刺激客户消费 （例：赛欧每天花费0.74元,科鲁兹1.12元） 3、二手车置换时保值的案例 （讲“你想讲的故事”给客户听） 4、与其他产品的消费相比较 （买件衣服 买套化妆品 一个月的烟钱等） 5.成交前：了解客户类型，决策者，做铺垫； 6.顾客问及产品质量、保修、维修等相关问题时：了解顾客是否有维修花了很多钱的经验， 7.当店内有促销活动时：让利捆绑销售； 8.递交保修手册时：介绍原厂保修内容并再次推出“发动机延长质保”特惠活动 9.新车交车时：由展厅可再做介绍；做到死缠烂打的境界 客户抗拒点应对思路整理（一） 一、客户认为延保价格偏贵； 1、避免正面谈价格； 2、把握客户心态； A 有延保意识，对价格没有概念，希望能寻找相应标准进行比较； ◆ 与数码及电子产品延保相比较； ◆ 与其他品牌车型延保价格相比较； ◆ 与商业车险价格相比较 B 本身经济能力较弱，希望能减少费用； ◆ 突出价格的实在性 ◆ 赠送其他装饰品 C 有一定经济基础，但希望能进行优惠； ◆ 讲解产品的来源和后续方便性 ◆ 突出价格的实在性 D 无维修保养意识，对延保兴趣不大 ◆ 将对价格的关注转移到对售后维修保养的费用上 客户抗拒点应对思路整理（二） 二、认为作用不大或者没有实际感受到延保带来的好处； 1、拿大病医疗保险与延保作对比； 2、拿自己的亲身经历与客户进行分享； 3、让客户思考如果没有原厂质保期的后果； 4、给客户造成机会稍纵即逝的压力； 三、短期内会换车，认为不必要； ◆ 如果旧车给家人，可以解决后续可能发生的维修问题； ◆ 可以在置换时获取更高的评估价格，起到保值的