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营销经验交流 成功销售员的基本特征 1、正确的态度 2、合理的知识构成 3、常用的几种销售策略 营销经验交流 1．正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为客户经理，需要具备三种态度： （1）成功的欲望：十分积极勤奋的状态，对成功的强烈渴望正是客户经理最基本的态度。 （2）强烈的自信：客户经理的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对我们电信产品和服务的自信，不要脚还没有跨进客户的门，自己就开始紧张。 （3）锲而不舍的精神：客户经理需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 营销经验交流 2．合理的知识构成 在客户经理的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是电信产品知识和公司知识 营销经验交流 3. 常用的几种销售策略 1、立刻采取行动 2、花时间静静地思考 3、抓住机遇 4、知道何时该寻求帮助 5、主动控制谈话的方向 6、处理客户异议 营销经验交流 策略 1 立刻采取行动成功的客户经理总是想着如何推进事情的发展。他们意识到要想改变现状，通常就要立刻采取行动。 不要把事情复杂化，不要等其他运营商已经与用户达成某种协议时我们才开始着急，才采取行动，要所有的事情做在前面，要立刻采取行动。机不可失．时不再来。与此同时，要对自己行动的目的持一种现实的态度。对于会晤后马上采取行动加强效果不必感到害羞，可以选择是以书面形式还是以电话的形式进行。当事情悬而未决时．应当采取行动将其向有利的方向推进！ 营销经验交流 策略2、花时间静静地思考和总结 大家花时间静静地思考和总结 ．通过至少每周花一段时间独自思考，我们就能够做到事半功倍而不是劳而无功。通过总结我们可以了解用户需要及需要背后的故事，我们也可以了解我们竞争对手的策略的价格底线，通过思考和总结我们能够发现前期工作的不足，通过思考和总结我们可以了解目前成功的应该，通过成功的案例复制下一次的成功。 营销经验交流 策略3、抓住机遇 许多客户经理能够看到机遇，但很少有人能够抓住机遇．抓住机遇意味若要动用一切可能的方法，也意味着要做别人不做的事．井且能够运用所有资源将可能的成功变成实实在在的业务量。 所谓抓住机遇不是死盯着我们的以前成功的经验（成功的经验需要借鉴，但不能死守），也不是要效仿别人，做他人正在做的事，而是要找到新的有创意的方法或措施，收集我们以前不知道的客户信息，为自己打造新的开始。动用一切可资利用的资源，这才是抓住机遇的真正含义。 营销经验交流 策略4、知道何时该寻求帮助 成功的客户经理知道寻求帮助很有必要。我们不会羞于启齿。 在实际工作中我们会想当地政府寻求帮助，向分局寻求帮助，向分公司寻求帮助，我们也会向我们的亲朋好友寻求帮助，更多的是我们会向我们的用户寻求帮助。 营销经验交流 策略5、主动控制谈话的方向 作为一个客户经理，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是客户经理的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让用户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。就对我们的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。 营销经验交流 策略6、合理的处理用户异议 1、用户总会的我们的产品、服务、价格的提出异议，特别是通过其他运营商的价格对我们电信的价格提出异议，要求我们的降低价格，提高服务，面对种种异议我们要表示对用户异议的理解，然后寻找用户所提异议背后的区别，如：我们的网络质量比其他运营商好，网络的保障比其他运营商高，我们的工作人员比其他运营商多，我们的品牌比其他运营商好等等，反正我们要让用户我们的高价是值得的。 2、异议提醒客户经理在销售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被用户理解，所以说异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想。 营销经验交流 3、处理异议的五个步骤 （1）停顿 千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。 （2）重述客户的异议 （3）确认客户的异议 （4）处理异议 （5）确认客户是否满意 结束语 最后，向战斗在一线的支局长们致 以崇高的敬意！ 你们辛苦了! 浅谈支局管理和营销