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营销的本质 ——You Attitude INFLUENCE The Psychology of Persuasion * 万法归一 道 * “一”是什么？ 营销中的“一” You Attitude（换位思考） 如何正确的换位思考？ 营销心理学，寻找目标客户的共性心理特征 换位思考后呢？ 满足客户需求 如何在满足客户需求的同时满足公司需求？ 使自己具有Influence（影响力） 如何使自己具有影响力？ 正是本节课要告诉你的内容…… * 1.1 人的决策并非总是理性的 Case 卖不出去的珠宝误×2倍的价格却可以销售了？ 原因？概率高的感性判断方法：“一分钱一分货” “对不起，能不能让我先复印呢？”与“对不起，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸！”有什么区别吗？ 只要有理由，就比没理由更有说服力。 耳背的营业员更能够卖得好服装？ 大多数人都爱占便宜。 装修为什么永远都是超出预算呢？ 大钱都花了，还在乎这点小钱？ 原因？对比原理 双手测温试验。 娱乐圈的人为什么最容易“审美疲劳” * 1.2.1 测试－你是个有影响力的人吗？ 在销售35即时邮的过程中，你是采用哪种方法？ 从全功能开始介绍 从不加任何附加功能的产品开始介绍 从自己认为的最适合顾客的那些功能开始介绍 你认为自己的声音多大程度上影响你的销售业绩？ 没影响 比较大的影响销售业绩（至少40%以上） 影响较小（不足20