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论国际贸易中的商务谈判 　　摘 要：在世界经济全球化的环境下，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判频频，在现代商务活动中的作用日趋重要。本文从国际贸易商务谈判的特点和原则入手，重点分析在这个过程中该如何应对来使我方在复杂的国际商务谈判中赢得优势。 　　关键词：商务谈判；策略 　　国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要的，经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 　　一、国际贸易国际商务谈判的特点 　　1.政治性强 　　国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 　　2.难度大 　　由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和政治背景。谈判者往往还远隔千山万里，在沟通上比较困难；会面谈判的时间也比较紧迫。所有这些都使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。 　　3.以国际商法和国际惯例为准则 　　在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。如联合国国际销售合同公约，跟单信用证统一惯例等。 　　二、国际贸易商务谈判原则 　　国际贸易中的商务谈判四原则具体归纳为以下四点：1）对事不对人，立足于谈判的项目而不是双方的地位或态度；2）利益，专注于利益而非立场，双方坚持的原则或者称之为底线都是凭借利益来划分的；3）意见构思，提出相互得益的方案，而且方案必须是多种不同角度的，应对同一个问题甚至多种问题多种方案；4）标准，坚持使用更多的客观标准，独立于各方主观意识之外。 　　商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在社会主义市场经济的条件下，商务谈判活动应遵循双赢原则、平等原则、合法原则、时效原则、最低目标原则。 　　三、如何赢得国际贸易商务谈判 　　1.做好谈判前准备 　　首先，我们应该尽己所能，最大限度地要做好收集信息资料的工作，为己所用，这包括政治环境、经济环境、自然环境、文化环境和生活环境等方方面面的信息。这一方面有助于我方谈判者正确估计宏观环境走向，了解双方文化差异进而掌握对方思维方式和心里倾向，便于我放制定更有针对性的谈判策略。 　　其次，要拟定谈判方案。谈判人员在正式谈判之前，针对谈判目标的整体要求和谈判手段的具体实施，来预先制定的指导性工作计划。它能帮助谈判人员有的放矢地解决谈判过程中遇到的各种疑难问题，并在复杂多变的情况下做到心中有数，成竹在胸。谈判方案主要体现在对谈判目标、谈判议程和谈判方案的明确方面。 　　再次，全面考察来择定合适的谈判人员。要想驾驭谈判的走向，并在错综复杂和风云多变的谈判中取胜，谈判人员的素质和修养就显得尤为重要，是赢得谈判的先决调节。谈判人员的素质表现在物质要素和精神要素两个方面，包括道德素质、知识素质、能力素质和身体素质。同时，要根据不同的场合和对手，灵活的选择谈判人员，使主谈人员、辅谈人员合理配置效用发挥到最大。 　　2.发挥谈判风格的作用 　　这里所说的谈判风格实际上是指商务人员谈判的方式、作风、态度、举止。谈判风格之所以对谈判成果具有决定性作用，是因为谈判风格中的积极要素所产生的功能效应。在商务谈判中，谈判风格积极要素主要表现为：主动地倾听、热情、敏感、耐心、善解人意；关注对方的情绪、尊严、观点、立场等。这些积极要素对谈判成果发挥作用的途径：一是通过谈判者自身的感觉，对谈判议题发挥促进作用；二是通过感染对方的情绪、增强信任感，促使谈判成功。 　　在问题很严重，不允许妥协；需要集中不同的观点；谈判者需要承诺，以使方案能够运转；谈判者希望建立或维持一个重要的相互关系，合作性谈判风格最为有效。在问题很重要，但谈判者左右不了局面；双方关系很重要，但不允许采取顺从态度；对方具有同样的影响力，并准备提出其他目标；谈判者需要为复杂问题找到临时的解决办法；时间紧迫，谈判需要找到一个权宜之计；这是唯一的选择，否则解决不了问题等情形下，妥协性谈判风格更为有效。在谈判者希望被看成是有理的；谈判者希望为以后的问题建立“信用”；但谈判者深知自己处于弱势，希望能尽量减少损失时，顺从性谈判风格最有效。在必须迅速采取行动（如紧急情况下）；问题很重要，需要采取不受欢迎的行为；你知道自己是正确的；对方可能会利用你的合作举动的情况下，控制型谈判风格最有效。在买卖不成交不亏（指账面），而买卖成交反