53渠道策略.pptVIP

一、影响渠道选择的主要因素 ㈠渠道选择的中心问题 分销渠道决策的中心问题，是如何确定到达目标市场的最佳途径。 包括：渠道由谁来做 ；怎么做渠道 ；渠道成本是多少 三个小问题。 小案例～中国移动如何做广州高校市场 自己在各个高校建立销售点、培育中间商，让他们做，培养学生，让学生做，（渠道由谁来做) 怎么样做呢(怎么做渠道 )先做零售，再找中间商；先找中间商，培训他们，再由中间商来做；选择不同的中间商和方法的费用（渠道费用）比较。 ㈡影响渠道选择的主要因素 ⒈产品因素 ⒉市场因素 ⒊企业本身的因素 ⒋环境因素 ⒈产品因素 易腐商品要求较直接的营销，因为拖延和重复搬运会造成损失。 体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。 非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。 需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。 单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。 ⒉市场因素（顾客特性） 潜在顾客数量和销售量的大小 顾客人数多时，生产者倾向于每一层次都有较多中间商参与的较长渠道。 市场地区分布情况 生产者直接销售给集中在同一地区的1 000个顾客的费用肯定要比销售给分散在100个地区的1000个顾客要少 。 消费者的购买习惯 顾客经常小批量的购买，就需要较长的渠道供货；反之，顾客