FAB销售法则案例解析.ppt

FAB销售法则 与运用技巧 ? 服饰搭配注意要点  ?.服饰与穿着主体搭配 体型特征：1.颈长2.肩宽3.腰围4.上下身比例 肤色明暗 年龄阶段 风格取向 (职业\生活\品味型态…) ?.服饰与着装场合搭配 商务经典 城市休闲 生活家居 户外活动 ?.服饰组合搭配 a.款式搭配 b.价位搭配 c.颜色搭配 ?.色相搭配 (冷暖\无彩\相近\对比…) ?.色调搭配 (彩度统一\明清\暗清\朴沌) ?.色块掊配 (净色\杂色\图案) ?.呼应搭配 (上下\内外\宾主) ?.服饰组合搭配的禁忌 a.颜色禁忌(冷+暖 暗+暗 亮+亮 杂+杂 图+图) b.款式禁忌(翻领棉T要小心) c.配饰禁忌(皮鞋 领带 袜子 提包 腰带 手表…) ?.服饰色彩搭配的注意事项 ?.上浅下深：端庄、大方、恬静、严肃 ?.上深下浅：明快、活泼、开朗、自信 ?.突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深(上浅下深) ?.突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深(上深下浅) ?.上衣有横向花纹时：裤装不能穿竖条纹或格子 ?.上衣有竖纹花型时：裤装应避开横条纹或格子 ?.上衣花型较大或复杂时：应穿纯色裤装 ?.上衣有杂色时：裤装应穿纯色 ?.裤装是杂色时：上衣应避开杂色 ?.绿色难搭配：可与咖啡色搭配在一起 FAB销售法的弊端 在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客甲的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对甲而言都是很难引起他的兴趣的，甚至还没有等到推销员介绍Z品牌，就怏怏不快地离开了。 从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种： 一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，窗饰顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。 二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。 三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。 BAF销售法 ——反其道而行 ? 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ ? 终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。 FAB推介的技巧 观点求同 连续肯定 得寸进尺 以退为进 转移注意 逻辑引导 情感诱导 委托代言 损益对比 两项选一 窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰富了。” 顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是窗帘，要是用不了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！” 窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！”的想法。） 顾客：“哪个品牌？” 窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。”（故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。） 顾客：“哦？那肯定很贵了？” 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的，一劳永逸。其实也不过比别的产品稍微贵一点而已。” 顾客：“是吗？我看看。” 顾客走进窗帘店，一般不会说“我需要窗帘的帘片里含镁”、“我需要窗帘的帘片表层涂氟” 等等这一类与“F”相关的内容。大多数顾客会这样描述：“我需要一个经久耐用的精品窗帘。”“我希望选择一款色彩特别的窗帘来点缀家居，突出我的个性。”“我觉得不管硬装修还是软装潢，最重要的是实惠，即用起来方便，所以窗帘的选购便于清洗不吸油腻最重要了”…… 探究顾客的需求 探索品牌偏好： “我们这里有3个品牌的成品窗帘，您喜欢哪种风格？” “我前天给我亲戚推荐的是这个品牌，不知您是否喜欢？” “我自己家里用的是这个品牌，朋友来玩都说挺好看的。” 探索购买预算： “不知您喜欢什么风格的，比较独特的，还是简洁的？”