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LOGO 商品调价的心理策略 连锁122班第四组 第七章第四节 LOGO 第 150 页 目录 一、商品降价的心理策略 二、商品提价的心理策略 商品调价的心理策略 LOGO 第 150 页 企业产品降价的原因 消费者对商品降价的心理反应 企业商品降价的心理策略与技巧 正文 第七章 商品的需求价格弹性大，企业通过降价可以增加消费需求、开拓新的市场，扩大市场占有率。在降价不会对消费者产生消极影响的前提下，企业可以通过降价方式来扩大市场份额。 企业以及整个行业生产能力过剩，产品供过于求，但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售。在这种情况下，企业比考虑降价。 在强大的竞争压力下，企业市场份额下降，企业决策者决定排斥现有市场上的竞争者，从而采取的降价竞销。 竞争对手采取降价措施，企业也相应进行价格调整，以保持较高的竞争能力。 由于新技术的应用带来的成本降低，费用减少，使企业的生产成本低于竞争对手，有了较大的降价空间，有利于提高市场份额。 一、商品降价的心理策略 企业急需回笼大量现金。对现金产生迫切需求的原因既可能是其他产品销售不畅，也可能是为了筹集资金进行某些新活动，而资金借贷来源中断。 政治法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价。此外，消费者运动的兴起也往往迫使产品价格下调。 其他生产经营的原因造成的降价。包括某些商品升级换代造成了淘汰产品、残次品；商品保管不善造成的品质降低；市场行情不明造成的盲目进货等。由这些原因造成的降价一般是临时的、短期的。 LOGO 第 151 页 消费者对商品降价的心理反应 企业产品降价的原因 企业商品降价的心理策略与技巧 正文 第七章 在现实生活中，消费者却会做出与其相反的各种心理和行为反应，最终会“持币待购”，或“越降越不买”。主要原因有： 一 商品降价的心理策略 消费者会产生“便宜没好货”的心理联想。 消费者会认为不同于一般低收入阶层，不可以购买低档货，认为买便宜货有失身份，有损自尊心和满足感。 消费者会认为企业由于新产品问世而进行的老产品降价处理，老产品马上会被淘汰，后期维修会得不到保障。 认为降价商品可能是过期产品、残次品、库存品或低档品，功能少，质量不好，实用价值降低。 认为该产品出现了供过于求，已经开始降价，可能还会继续降。 LOGO 第 151页 企业商品降价的心理策略与技巧 企业产品降价的原因 消费者对商品降价的心理反应 正文 第七章 一 1.商品降价的条件： （1）消费者注重产品的实际性能与质量，而较少将所购产品与自身的社会形象相联系。 （2）消费者对产品的质量和性能非常熟悉，如某日日用品和食品，降价后仍对产品保持足够的信任度。 （3）消费者需要企业向其充分说明降价的理由，并使其感到能够接收。 （4）即使企业和产品品牌信誉度高，消费者也只有再以较低的价格买到“好东西”时才会满意。 商品降价的心理策略 LOGO 第 152 页 企业商品降价的心理策略与技巧 正文 第七章 一 2.商品降价的原则 （1）控制好成本 （2）控制好品种 （3）做好服务 （4）有的放矢 （5）一步到位 商品降价的心理策略 LOGO 第 152 页 企业商品降价的心理策略与技巧 正文 第七章 一 商品降价的心理策略 3.商品降价的时机选择 ★商品进入成熟期的后期降价 ★由于市场领导者率先降价，作为竞争对手跟进降价 ★季节性商品换季降价 ★“假日经济”重大节日降价酬宾 ★商家庆典活动降价 ★特殊原因降价，如新店开张，开业一周年等等 LOGO 第 152 页 企业商品降价的心理策略与技巧 正文 第七章 一 商品降价的心理策略 4.企业商品降价的技巧 在商品降价时，应注意以下问题： （1）降价幅度要适宜，一般在15%~30%左右。 （2）一家商店少数几种商品大幅度降价，比很多种商品小幅度降价促销效果好。 （3）把降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者立刻购买。 （4）在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度。 （5）消费者购物心理有时候是“买涨不买落”。 （6）做好宣传工作 案例分析 案例分析 近日，记者在多家雅芳专卖店看到了惊人的打折消息。“十元一样，十元一样”，店员小梅似乎对这样的叫卖习以为常。间隔越来越近的加盟店铺，促使靠着打折促销生存的雅芳产品不再受到时尚人士的青睐。 　作为首家获得中国直销牌照的企业，雅芳店铺加直销员的模式曾是中国直销行业的标准模式。如今的雅芳真的犹如美容面膜，过保鲜期了吗？ 【现状】：打折销售仍举步维艰 　　记者在开福区马厂附近小区商业街见到了这样的一幕。 　　“十元一件，通通十元，”顺着叫卖声，记者看到推车里都是洗发水、沐浴露、面膜等产品。本来以为又是什么山寨版的产品在蒙人，抬头一看居然是雅芳专卖店。“每天傍晚，我们都会推出这些打折产品。