U9售前资料—客户经营规模化升级老客户-东莞杨景平.pptVIP

成就世界级软件企业 用信息技术推动商业和社会进步 用友软件股份有限公司东莞分公司 杨景平 2010年4月24日 客户经营-规模化升级老客户策略 大纲 1、 U9经营与资源部署 2、U9潜在客户锁定（找客户） 3、分级客户经营（找关键人） 4、企业远景与IT规划（找切入点） 5、项目推动（找资源、找策略） 6、小结 09-10年U9经营与资源部署情况 东莞目前在建U9项目： 理文纸业 600万 鹏驰五金 200万+ 立顿洗涤 400万+ 家具 200万+ 庆琏金属 400万+ 加多宝 100万+ 富尔美 400万+ 山本电子 80万+ 东莞目前U9资源部署情况： 销售 2人 售前 2人 实施 9人 开发 2人 潜在客户经营（找对客户） 1、找有规模客户 A、重点关注：品牌、50强、百强 B、 5亿以上：经贸局统计销售额 C、1亿以上：经贸局统计销售额 D、集团企业 2、找总部在国内(民营\港\台) 内资民营（立顿、富而美、加多宝） 港资台资（鹏驰、理文、庆链） 日资民营（山本） 3、正转型\升级\扩张的客户 A、转型\升级（立顿、富尔美） B、扩张：建多工厂（鹏驰、理文） 国内收购（庆链） 成立集团（立顿） 4、找优质老客户 立顿 富而美 分级客户经营（找关键人） 1、对内部分级经营 找合适的人开发商机 找合适的人跟进商机（客户经营、PK对手） 行业经营－主力战经营之路 战略部门－攻坚战PK之路 2、对外部分级经营 找线人（瞎子打战） 找有影响之人（协理、副总） 找真正决策人（董事长） 企业远景与IT规划（找切入点） 1、技术切入（理文、加多宝） SOA .NET UAP 2、应用切入（鹏驰、立顿、富尔美） 多组织业务协同 分销体系建设 多工厂制造 3、关系切入（庆琏、家具） 项目推动（找资源、找策略） 1、公司顾问资源 2、市场活动资源 3、营销工具资源 4、公司高管资源 1、创造没有竞争的格局 2、综合服务能力最优 3、突出一体化方案 小结 U9业务销售成功秘诀＝ 提前部署资源＝ 找对客户+找对人+找对切入点 * *