（ppt)营销人员培训大纲.ppt

营销人员的能力 销售能力： 产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力…… 业务能力： 商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力…… 个人素修： 自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务…… 培训内容 营销基础知识与实务 IT相关产品与方案简介 销售礼仪与技巧 商务谈判技巧 商务文书撰写要点 演讲与口才 案例分析 模拟演练 第一节：营销基础知识与实务 推销与营销的区别 推销是指卖那些生产出来的东西 如：电脑城大卖场推销 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 如：IT系统集成项目解决方案 推销观念 企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。 营销观念 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求 营销观念的思想资源： 两个导向： 消费者导向 竞争者导向 四大支柱： 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性 客户的层次 市场营销管理过程 发现和评价市场机会 细分市场——目标市场——市场定位 发展市场营销组合策略 执行和控制市场营销组合策略 市场营销战略与战术的规划 4PS-4CS-4RS 4P {Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销或渠道)和Promotion(促销) }营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 4Rs(关联、反应、关系、回报)，与顾客建立关联；提高市场反应速度；关系营销越来越重要；回报是营销的源泉。 典型的销售过程 第二节： IT相关产品与方案简介 硬件产品 计算机／服务器／笔记本 智能交换机／三层交换机／多业务核心交换机／路由器 无线网络设备 防火墙／IDS／漏洞扫描／防毒墙 DAS／NAS／SAN／iSCSI　存储系统 投影机／实物投影机／背投／等离子 监控设备：摄像头、矩阵 视频会议系统主要设备MCU 软件产品 Windows／UNIX／Lunix操作系统 Office、Louts等办公及协同应用软件 VERITAS、Tivoli等数据备份与恢复系统 Orcle、SQL等数据库产品 Norton、瑞星等防病毒软件 网管软件 宽带管理软件 常用测试软件 教育应用软件 网络方案简介 第三节： 销售礼仪与技巧 仪容举止 服式与辅件：衣（面料／颜色／款式）、包、皮鞋 站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂 坐资：在座椅的1/3到2/3之间，不靠依椅背；不东张西望或心不在焉；不翘二郎腿，应两腿并拢 交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容 交换名片：双手奉送／名片方向／读出名字 电话沟通技巧 了解对方信息，设计达成目标，Ｑ＆Ａ 打电话时间以上午10点后或下午为最佳 语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力 简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处 记录信息，姓名与联系方式等 确认下次拜访时间 销售法则与技巧 诚信、专业、为用户实现价值 心理健康，勇于面对失败与挫折 充分利用资源与公共关系 熟知用户的组织结构与业务流程 给用户适时恰当的赞美 为用户描绘出一个美好前景 第四节： 商务谈判与技巧 谈判前准备 掌握项目的背景资料 了解对手的个人背景、组织结构与政治关系 明确谈判所需要达到的目标 让步的策略和底线 设计出谈判过程中可能遇到的Q&A 收集相关的法律文件与案例学习 谈判的三要素：实力、时间、信息 谈判 提前五分钟到达会场 带好相关的资料，会议中做好详细记录 谈判开始后五分钟不急于切入主题 个人的魅力、双赢的谈判思想 价格不起主导作用，至关重要的是价值 释放压力、保持沉默、耐心等待，适时做出报价 价格、交货期、付款方式及保证条件 目标价值最大化原则 谈判技巧 语言技巧：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。 表达的要领：阐述具体方案、方法、立场时用简明惯用语言解释、表达 ；不要谈与主题没有多大