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酒香也怕巷子深 ——新西兰猕猴桃的成功经营对发展余姚杨梅市场的启示 余姚中学 吴奕天 指导老师：李兴贤 常言道：“酒香不怕巷子深。”商品生产者常常认为只要自己的产品够好，无须多劳，消费者就会主动上门。但好商品往往容易招致“李鬼”。奉化水蜜桃以其独特风味而大受欢迎之后，周边县市其他品种的桃子纷纷改名换姓挤占市场，以致喧宾夺主。余姚杨梅也是这样一种容易引来争议的特色商品。 杨梅产地主要集中在江浙一带，而又以余姚栽培面积最大、历史最长，据境内河姆渡遗址的考古发现，七千年前就有野杨梅存在。余姚本地产的杨梅有四大品种群系，其中最为著名的是乌种的“荸荠种”。目前余姚的杨梅常年产量约2万吨，栽培区域扩大到全市十九个乡镇，涌现了一大批以杨梅为主的特色专业村和“鹤顶”牌等著名品牌。余姚也在1995年被授予“杨梅之乡”的美誉。由此可见，余姚有着优质杨梅资源的优势。 但目前在余姚及其周边地区存在着大量小型作坊式种植园，缺乏规范生产、统一管理，杨梅的产量和质量也参差不齐。杨梅旺季时，余姚周边各地高速公路两旁的杨梅摊打着“正宗余姚杨梅”的牌子出售杨梅。许多外乡游客慕名前来，却常常受了蒙蔽，就连余姚本地人也难免失眼，把“李鬼”当成了“李逵”。有些临近县市的梅商甚至公然“抢”了余姚的名声，瞄准家门口举办的上海世博会这一商机，借着“杨梅之乡”的名声与上海世博局特许产品经营办公室达成供应协议，这自然对余姚杨梅的世博供应造成了很大影响。 部分商贩的行为固然应受谴责，但这种情况的出现难道和杨梅正宗产地“宽容随便”的态度和对市场的消极竞争没有丝毫关系吗？是不是只要货好就不愁买家？“皇帝女儿不愁嫁”、“酒香不怕巷子深”是值得怀疑的。余姚人该怎么做才能利用好得天独厚的资源优势，让“小杨梅”闯出“大市场”呢？ （一）提高权利意识 实践具有主观能动性，是人的有目的、有意识的活动。有没有正确的认识为指导对实践的结果会有截然不同的影响。所以提高对本地资源的保护意识是一切改善的开端。 有一个有趣的现象，猕猴桃又称基维果（Kiwi Fruit），有国产的，但需大量从新西兰等国进口。然而它英文名称是Chinese goose berry，暗示着原产中国。其实猕猴桃原是中国湖北宜昌一带的野生水果，因其味美而富有营养于二十世纪初被新西兰人伊莎贝尔带回新西兰请园艺专家代为种植。如今，猕猴桃已成为新西兰的第二大支柱产业，每年大量出口，为新西兰人带来了丰厚利润，而其中相当一部分是回销到我们中国的。正是由于当时中国人缺乏对本国植物资源的保护意识，才使中国这一猕猴桃的原产地渐渐湮没无闻。 余姚既然有着得天独厚的杨梅品种与环境资源，就应当加以更多重视，提高权利意识，加强品种流动监管力度，发挥杨梅产业的潜力，把它做大做强，让杨梅的“酒香”醉倒更多的人。 （二）制定正确的经营战略 纵然从中国“窃”得了猕猴桃这一“好酒”，新西兰人却着实靠着自己的勤劳和智慧做好做足了“好酒”的文章。用“新瓶装好酒”、让“好酒”更美味，使猕猴桃闻名于世。他们把猕猴桃产业做大做强的奥秘是很值得我们余姚人深究并借鉴的。 要扩大产业的影响力必须有一个清晰的经营策略。只有战略定位准确，才能顺应时代发展的潮流，抓住机遇，加快发展，为产业插上腾飞的翅膀。因为“果中之王”的口味广受世界人民欢迎，有着巨大的市场潜力，对猕猴桃的期望在一开始就不仅仅局限于新西兰国内只有400万人口的销售市场。因而猕猴桃的生产方式在栽培技术成熟后就向集约化生产看齐，销售方式以鲜果销售为主打。如今，新西兰是世界上第一大猕猴桃出口国，出口量占世界的20％。全国共有2700个种植园，每个种植园约3到5公顷，全国种植面积约1.3万公顷，总产量约22万吨，其中约20万吨出口到世界70多个国家和地区。这种对市场前景的准确估计和对产业类型的正确定位，使他们在该产业的婴孩时期就看到了它作为支柱的潜力。 目前，杨梅的知名度正在日益提高，而经济全球化的背景又是一个良好的契机。余姚市只有正确定位杨梅的产业类型与规模，为它寻找更为广阔的市场，才能跟上时代潮流，加快产业发展。放眼世界市场，可以在把握杨梅主产权的前提下寻找其他适宜种植区，扩大生产规模，突破区域种植与运输局限；通过与国际国内企业协作，占领全球市场。 （三）形成自己的竞争优势 竞争优势是一个企业或国家在某些方面比其他的企业或国家更能带来利润或效益的优势，源于技术、管理、品牌、劳动力成本等。余姚杨梅怎样才能形成自己的竞争优势呢？笔者认为可以从以下几个方面努力： 1、打造品牌，提高声誉 品牌是产品的重要竞争优势之一。具有影响力的品牌能够有效影响人们的消费心理，从而间接影响到人们的消费行为