常见送赠与议价的应对选编.ppt

常见送赠与议价的应对技巧 因价格高的两大关键贬损 如何让顾客有赢的感觉 ZP送赠原则与注意事项 常见送赠需求的顾客分析及参考话术 送赠如何让顾客有“赢”的感觉 顾客议价类型、顾客分析及应对方式 常见议价类型的应对 议价如何让顾客有“赢”的感觉 常见送赠的应对技巧 顾客常见的送赠异议 1、客：怎么没赠品送？其他地方都有送的 2、客：赠品质量一般，没什么用。我家不缺这个，你给我送个***（不在赠品范围内，属于卖场商品） 3、客： 你多送一个给我，我就买单 4、客：我不要你们的赠品了，你自己都说这个赠品起码值***钱，干脆直接机子给我折***钱卖吧 一、赠品送赠原则与注意事项 用在关键：赠品要用在关键时刻，如价格谈判到最后阶段顾客出现犹豫不决或僵持时用赠品促成交易，避免顾客认为“理所应得”。 掌握主动权：有赠品时应强调赠品对顾客的价值，避免顾客认为赠品“无用”，无赠品时重点强调产品本身的物超所值和带给顾客的好处。 Q1：怎么没赠品送？其他地方都有送的。 Q1：怎么没赠品送？其他地方都有送的。 参考话术 近期厂家和我们公司没有送赠政策，赠品只是一份心意，您更多还是买产品而不是买赠品，机子买得好才算最关键。 其他地方如果真能送很好的赠品，您想呀，羊毛出在羊身上，这不反而说明机子赚了您不少钱嘛。 如果送的只是一些价值低的赠品，您要了也没用，万一是假冒伪劣或质量低廉的赠品，要么材质或用料对身体不好，要么通电使用后可能出现安全隐患，这种赠品您敢要我们都不敢送呀。 所以说，我们公司是让您机子买得实在，让您花钱买需要的东西，而不是花钱附带买些用不着甚至不好用的赠品。我相信您肯定也不愿意看似眼前得了便宜但事后不省心的。 Q2：赠品质量一般，对我没什么用，我家不缺这个，你给我送个***（不在赠品范围内，属于卖场商品） 可不可以这样 谁说质量一般，很好用的，你不要我还舍不得送呢，留给下一个客人更好 不要白不要，你要觉得不好的话干脆你转送给我吧 ***都是商品，要花钱买，这个可是不要钱送给你的 Q2：赠品质量一般，对我没什么用，我家不缺这个，你给我送个***（不在赠品范围内，属于卖场商品） 其实顾客心理是： 对赠品不满意，认为用不到，或者与其消费档次不匹配 故意贬低我司赠品的价值，为后面争取价值更高的赠品或为争取送卖场的商品埋下伏笔 “得寸进尺”型，其实比较满意我司的赠品，但想通过“挑毛病”为成交再次谈条件，如要了赠品之后继续希望降低些价格 ……………… 参考话术 赠品虽然都是免费送的，但也是厂家和我们公司精心采购送给您的一份心意，质量都是有保证的，您可放心使用。 这次要不是****（促销原因如店庆、某某节等），平时来买都没得送。现在用不到不代表以后用不到，您用不到也不代表您朋友用不到呀，赠品品牌和质量都不错，您送出去也有面子。就像之前我一位客人老说自家有电水壶不需要我们送的，前段时间带朋友来店里买东西时还跟我说呢，家里那个不小心烧坏了之后试着用我们送的这个，挺好用的。（讲故事让顾客信服，可灵活更换案例） 现在真没您说的**赠品，不过店里倒是有不少在卖的这类商品，需要的话我带您过去看看，回头再帮您跟店长争取能不能打点折 Q3：你多送一个给我，我就买单 可不可以这样： 一个都是我好不容易争取到的，怎么可能还送两个，你自己看着办吧。 公司规定是不可以送两个的，我们也是打工的，没办法 都是送一个的，没有送两个的，你再买一个主件才能再送一个。 Q3：你多送一个给我，我就买单 其实顾客心理是： 对赠品感兴趣，想贪图便宜再要一个。 有朋友陪同一起买东西，想多要一个给“军师”，或者多要一些分给亲朋好友。 参考话术 说实话我也很想帮您再多弄一个，可是您知道吗，昨天我们店里一个内部员工买了机子后也喜欢这个说要多送一份，最后店长都没同意呢，店长说礼品没有多余的，一定要让更多顾客有机会获得这个不错的赠品（灵活更换案例），每个客人限送一份。一看您就是开明人，您一定能理解的，对吧？ （以开玩笑的口吻应对）再送您一个我们就是赔钱赚吆喝了，再说了，礼品和机子都是配套送的，如果我多送一份给您，其他客人就没有了，将心比心，要是本该送给您的赠品我们挪用给其他客人了您肯定也不乐意呀，您说呢？ 提 醒 如为了成交，多方协调之后最终还是给客人两份礼品了，一定不能让其认为理应所得。 “您看为了帮您争取多一份礼品，我还被主管/业务说了几句呢，就当交您这个朋友了，下次您亲朋好友要买东西可得多介绍几个客人给我……” 如是顾客购机后再索要赠品，要面带微笑礼貌地拒绝，让客人有台阶下，严禁经不起顾客磨送了后反而让客人认为我们不诚实，本来可以送但没送。 Q4：将赠品折价到主件价格 可不可以这样： 赠品是赠品，打折是打折，没可能互相兑换的 本来机子就很实惠了还送赠品，要是能再