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O2O销售方法论2016.3用友优普•O2O及移动业务部O2O产品出现以前的销售现状分析O2O以前，优普产品的收入结构及来源通常是这样：0-5万1、财务软件升或新购2、被动式等待站点的增加3、服务费的收取4、单一模块的加购（标准模块或新模块）5-10万1、供应链的加购2、T及U8低版本ERP1的升级3、服务费的续约4、单一模块的加购（BA、费控、预算、成本）10-30万1、ERP1新购2、ERP1升级+行业插件+新应用3、ERP1加购生产4、简单ERP24、CRM、PLM、预算30万以上1、ERP1升级+行业插件+新应用2、ERP233、财务供应链+连锁零售4、PDM+ERP235、网络分销或分销+零售近两年，各金额段的项目产出越来越难了，人也越来越难留难培养了！0-5万1、服务续约率逐年下降2、纯财务的客户越来越少且将受财务共享服务的影响越来越大5-10万1、ERP1的新项目销售找不到差异化且受T6、T+价格冲击，主动销售力度不足2、畅捷通伙伴对U8的功能及新应用理解不深，主动推动客户升级U8的信心及动力不足10-30万1、缺乏对升级价值、行业插件的理解，影响升级产出2、缺乏助力企业互联网转型工具，升级拉动难3、免费CRM冲击着传统CRM的销售30万以上1、制造业不景气，影响了ERP23的产出2、财务供应链+连锁零售重视程度不够3、网络分销产品销售越来越少为什么出现这种状况？究其原因，我们忽视了新消费市场、忽视了新消费群体的观念及习惯的改变，缺少了助力传统企业转型的互联网应用产品、缺少了助力传统企业实现全渠道产业链线上线下协同的全面解决方案！今天，优普O2O产品已经全面聚齐，全渠道线上线下协同解决方案已经完备！2016，O2O将引领我们扬帆远航！ERP0→ERP1→ERP2→ERP3O2O0→O2O1→O2O2→O2O3O2O—0123销售方法论O2O销售方法论目标让0-5万的项目“多”起来！——O2O0让5-10万的项目“升”起来！——O2O1让10-30万的项目单产“高”起来！——复杂O2O1让30万以上的项目产出“丰富”起来！——O2O2让100万以上的项目“承接”起来！——O2O3总体策略找准目标客户指定推进对象制定推进策略用好营销工具认知O2O贡献针对不同金额段的项目，一定要：0-5万项目（O2O0）找准目标客户：T3、T6、T+老客户及成长性企业（尤其是企业成立了电商部门正在积极寻找工具的企业）指定推进对象：公司新员工或T销售人员制定推进策略：3U产品学习、应用体验、推广试用销售话术：用友庞大的客户群可以帮他们快速吸引粉丝对业绩的贡献：积水成渊、续约率高张小牛的店华帝食品青岛巴迪酷青岛超劲生物麦迪格眼镜山东青岛，伙伴的一个新员工通过U易联产品培训后，由联系财务部门转型联系销售部门，重点聚焦成立了电商部门的企业，签约多个U易联标准版同时，借助O2O业务可吸引90后的新员工加入，有激情、有拼劲、有想法，有效补充公司的新生力量！0-5万项目（U订货签约）青岛银色世纪2014年通过飓风行动客户实现升级，升级后后能否续约？谁也说不准但借助U订货，客户非常爽快的实现了SPS续约还有它，自主试用、自主上线、主动提出签约，并主动给我们做起U订货宣传！0-5万项目（U8运营模式）1、当地的一些土特产营销企业，单店或几个门店，有网店需求、微商城需求、连锁零售管理需求、线上线上线下融合需求2、同时，一次性投资U8压力较大的企业推进策略：1、U8提供运营模式报价，内容包括财务、供应链、连锁零售、电商、条码2、企业按年付费，首次投入较少，体会到价值后随时可以一次性购买O2O0销售方法论总结向卖总账一样可独立销售O2O产品要借助O2O促进SPS续约借助升级政策+升级价值（财务领域）+移动应用拉动小项目升级借助运营模式抢占畅捷通的目标客户群5-10万项目（O2O1）找准目标客户：T3、T6、T+老客户、U8低版本老客户指定推进对象：T销售人员、老客户经营人员（顾问）制定推进策略：营销观念改变+产品差异化分析+O2O拉动熟知销售案例：正典燕窝（T3升级+U易联）、沧州宏业（U8低版本+U订货）业绩的贡献：升级费+二次实施费+3U产品（每年续费）、未来可加购的内容很多很多5-10万项目（借助O2O拉动升级）青岛正典贸易企业特征1、企业为单一法人，主营产品为进口燕窝，以前用的是T3,以批发和直营为主2、企业计划通过微商城拓展线上业务解决方案T3财务供应链升级+U易联正典燕窝T3升级U8+U易联10万后续还有连锁零售的需求！5-10万项目（借助O2O拉动升级）还有它，沧州宏业商贸，看看他们公司的名片背后，经营众多品牌、众多品种、众多客户、众多价格体系、众多业务员，如何更好的管理？现状年销售额3个亿经营日化、快消品批发业务，2000多家客户，传统线下销