箭牌卫浴渠道业探讨.ppt

* * 装饰渠道业务探讨 目录 、装饰渠道的背景 、装饰渠道开发的必要性 、装饰渠道开发的要点 、家装部业务开展实务 一、装饰渠道的背景 1、装饰渠道的诞生 随着2000年底中国福利分房政策的取消和2001后国家区域性精装修地产政策的推广，及建材家居市场和消费者消费理念的日渐成熟，专业化的装饰、装修公司和市场迅速崛起，家装公司销售份额占整个建陶产品零售比例越来越高，家装公司的推介对最终消费者的产品购买影响在增大，“傻瓜型”的消费群体比重逐渐上升；同时工装公司更占据了高档、规模化精装楼盘、写字楼、公寓等市场选材的主动权。装饰市场已经成为一个相对独立、成长非常迅速的细分市场，也必将成为建陶品牌继零售市场、工程市场之后下一个竞争的重点。 一、装饰渠道的背景 2、箭牌家装渠道操作的状况 ■、绝大部分经销商家装渠道的操作还处在摸索阶段 ■ 、大多经销商有了自己的家装渠道部门但是人员过少并整体素质普遍较低 ■ 、家装渠道部门销售思想停滞于卖产品,服务意识只稍微存在于售后服务的产品阶段 ■ 、家装部门没有形成系统的操作方法尤其关键的是没有形成好的家装业务员的薪酬考核办法。 一、装饰渠道的背景 劣势： ■ 国际知名品牌：虽然返点低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成购买拉力，且其在设计师心目中已形成美誉度。 ■ 小品牌：利用高额返点（有些高达40百分点），获得设计师利益趋动下的订单。 ■国产中档品牌：知名度不是很高，形像不错，返点无法提供太高，如四维、东鹏等，但采取了多种方式和装饰公司做关系。 ■ 箭牌产品自身缺乏个性化 3、箭牌家装渠道的相对竞争优劣势 优势： ■ 相对高端品牌：质量相差不多、配置相当、价钱 低；量多而又返点相对高。 ■ 相对国产品牌：相对雄厚的知名度基础；优良的产品性能；性价比高；量多； 二、装饰渠道开发的必要性 1、巨大的家装市场 2、发展家装渠道不需要像网络分销花大量的资金建立大量的终端，也不需要花大量的资金投放大量的广告 3、家装公司具有重复购买和引导顾客消费的行为 4、稳定的销量 5、精装修后，装饰公司地位举足轻重 6、家装业务工作开展还具紧迫性(家装公司的材料联盟,家装渠道的排斥性) 二、装饰渠道开发的必要性 7、家装渠道销售的优点 ◇推荐高附加值的产品居多 ◇更容易让顾客接受其推荐的产品 ◇定单的销售额较大 ◇能造成持续的购买 ◇回款风险不会太大 ◇提高产品知名度的重要途径 三 、装饰渠道开发的要点 核心原则： 一个前提：终端零售价格体系的统一、稳定 两件武器：“利益”+“服务” 矛盾焦点：各渠道的利益平衡问题 1、装饰业务的一般操作模式： ◆公司合作模式 此类型主要是针对包主材或主材代购的装饰公司，其合作形式为通过双方 签定合作协议而进行的公司行为，这包括价格体系、返利政策以及双方利益的保障等； ◆个人合作模式 此类型主要是针对不包主材的装饰公司，但设计师或项目经理等个人具有主材引导影响，因此在此类的合作上采取直接与个人接触，通过“设计师俱乐部”等方式与之建立稳定的业务往来。 三 、装饰渠道开发的要点 三 、装饰渠道开发的要点 2、不同营销渠道模式下的装饰公司合作模式探讨： 根据各自不同的销售渠道建立相对应的与装饰公司的合作模式，是开展装饰业务的有效策略。 全部为直营店：此种营销模式下只要严格统一直营店的零售价格体系并在考核上切实解决好店面导购与装饰业务人员的利益分配关系，并按照操作流程进行运作就可以了； 直营+分销：此种营销模式下方式有二 方式一：在合同及会员卡上，注明指定的优惠场所（即直营店），此方式排挤了分销商建立装饰渠道的积极性，但一定意义上可以避免装饰业务与分销的利益冲突； 方式二：在合同中明确，须按每单实际成交额提取返点；即无论在直营店还是分销商店，只要定单成交，即可享受返点优惠。此方式有利的协调公司、分销商和装饰公司的整体利益，有助于品牌的整体提升，但却增加了公司的费用，所以从定价策略上必须保障品牌的足够价格操作空间。 三 、装饰渠道开发的要点 直营+分销+超市： 多渠道并存、相互制约，操作环节较复杂。建议采取在“合同中注明指定的优惠场所（即直营店）” ；同时公司从品牌的整体定价策略上必须保障品牌的足够价格操作空间并严格控制价格体系和装饰业务流向。 三 、装饰渠道开发的要点 三 、装饰渠道开发的要点 3、不同性质的装饰公司的操作模式探讨： 根据装饰公司自身规模和管理模式的不同，将给予装饰公司最高 利进行有效的分割，通过让利对装饰业务操作中有联系和有一定影响力的人员合理的分配，刺激其