差异化营销在网上店中的应用探讨.doc

湛江现代科技职业学院 市场开发与营销专业实训报告 姓 名： 翁博 系 部： 管理系 专 业： 市场开发与营销 班 级： 2008级市场 2 班 学 号： 2008050226 2010年 月 日 2010年 月 日  摘 要网上书店是近年来随着网络技术的发展而产生的一种新型的书店形式。与传统书店相比，网上书店拥有许多的优势。但国内网上书店经过十几年的发展历程，目前生存状况并不乐观。从差异化营销的角度提出了网上书店的具体策略。 　　关键词：营销；差异化营销；网上书店online bookstore is in recent years with the development of network technology and produce a new bookstore form. Compared with the traditional bookstore, online bookstore has many advantages. But domestic online bookstore after 10 years of development, the current living situation is not optimistic. From the Angle of the differential marketing put forward the concrete strategy of online bookstore.  Keywords: marketing, The differential marketing; Online bookstore 目 录 …………………………………………Ⅰ Abstract …………………………………………Ⅱ （一）网上书店营销的主要形式1.1 折价促销1.2 邮件宣传1.3 网络合作（二）网上书店营销存在的主要问题2.1 图书商品自身的问题2.2 图书价格的定位2.3 个性化服务2.4 物流系统不畅通2.5 恶性的价格竞争（三）差异化营销在网上书店中的应用策略3.1 商品定价的差异化营销3.2 客户服务的差异化营销3.3 网站功能的差异化营销3.4 物流配送的差异化营销3.5 网站推广宣传的差异化营销……………………………………………………………… 14 致谢 ……………………………………………………………… 15  正 文 1 网上书店营销的主要形式 　　 　　1.1 折价促销 　　随着图书价格的放开，折价促销成为网上书店最常用的一种营销促销方式。因为目前网民在网上书店购书的热情低于在传统书店中的购买，因此网上书店图书的价格一般都要比传统书店同类图书的价格低，其目的是为了吸引人们购买。 　　1.2 邮件宣传 　　 邮件宣传是指网上书店根据会员顾客留下的邮箱名，将近期的促销信息发到顾客的邮箱里。在国内的网上书店购买图书时，购买者首先要注册成为该网站的会员，在注册过程中需要留下自己的邮箱名。之所以要求这样做是因为网上书店会根据你以前的购买经历发一些相关的图书促销邮件，即使你从来没有在书店中购买过图书，书店也会定期或不定期的发一些关于书店商品促销的信息。 　　1.3 网络合作 　　随着网络的迅速发展，越来越多的网上书店想到了网络合作的方式来提高网站的形象和知名度。如当当网就提供了多种合作方式，其中最常见的就是“当当联盟计划”。这种联盟模式和传统的加盟方式不同，如果有一个专业性很强或特点非常鲜明的网站，它吸引了一批相对比较固定的网民，就可以考虑和当当网进行合作。这些网站的编辑可以在当当网上摘录那些和自己主题内容相关的书籍或其它信息，通过自己的网站介绍给客户。如果客户通过这些网站成功购买了当当网的商品而又没有发生退货，这些网站将会获得10％以上的销售提成。 　　 　　2 网上书店营销存在的主要问题 　　 　　2.1 图书商品自身的问题 　　目前，用户上网购书一般出于两个原因：浏览的过程中发现一本有吸引力的图书，马上定购；需要一本在周边区域不容易找到的图书，可以在网上方便的找到。因此这对于网上书店的