企业如何做好区市场1.docVIP

从细节上做好区域市场 每一个品牌都不可能从一开始就是全国品牌、国际品牌。在企业成长过程中，都有一个从一个区域向另一个区域拓展的阶段。在安防市场竞争日益激烈、利润逐渐降低的严峻形势下，安防企业如何打造更强势的品牌，如何在市场中取得了领先，如何开拓更具有竞争力的区域市场是每一个营销人员都必须认真对待的。那么，在动荡的市场环境中企业怎样才能做好区域市场呢？ 一、分析市场环境 要做好区域市场，必须先了解市场，做好市场研究分析工作。实际上，在市场营销中，区域市场是市场细分中的一个地理概念。在我国，因为各地区之间地理、文化政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者也表现出很大的差异性。因此，企业必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和营销推广策略。 只有通过周密的市场调研和市场分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。主要从下面三个方面分析： 1）营销环境分析。如人口统计、经济环境、法律法规、社会文化等。 2）消费者行为分析。主要有确定影响消费者行为的文化因素、社会因素、心理因素、生理因素等。 3）行业内竞争者状况分析。包括行业结构的具体类型、竞争者所处的地位及竞争者的营销策略等。 准确的区域市场策略必须基于全面的市场了解，必须抓住市场环境中的每一个细节，细节做的好坏决定了开拓区域市场的成败。 二、制定合适的市场战略 完成了市场环境分析，企业对整个市场有了比较宏观的认识和了解，在此基础上，可以对未来的区域市场细分制定合适的市场战略。 1）市场定位。市场定位不光是你对产品的性能、包装、本质等方面的定位，还要从消费者的角度考虑，产品在消费者的心中处于什么位置。也就是说，企业得给产品在消费者的心中找一个适当的位置，如品质超群、新颖别致、高档品牌等。企业在进行市场定位时，一方面要了解竞品具有什么卖点和劣势，另一方面还要研究消费者对竞品的各种特性的重视程度，然后从这两方面来分析，确定本企业产品的卖点和独特形象。 2）营销策略。营销策略即通常的4PS决策，包括产品策略（Product）(Price)、渠道策略(Place)、促销策略(Promotion)。营销策略的制定要符合当地的实际情况，因地制宜，根据区域的需求和竞争状况的变动而变动。 三、抓住开拓区域市场中的每一个细节 （一）正确认识和划分区域市场 由于区域市场在地域跨度、市场规模、市场特征、消费特性等诸多方面的不同，所以对于区域市场的划分更应该的严格，应该从市场整体出发来划分区域市场，从而制定可持续开发的战略战术。 一般划分区域市场的方法有以下两种： 1）以市场特征相似或相近的地区为依据来划分。如华北市场(晋、冀、西蒙)、东北市场(辽、吉、黑)、西南市场(云、贵、川、渝)、华南市场(粤、琼、闽、桂)等。 2）以市场规模大小为依据来划分。如一级市场(如北京、上海、广州、天津、成都等)； 二级市场(如省级城市郑州、济南、唐山、宁波等)；三级市场(如地区城市保定、邯郸、襄樊等)；四级市场(如县乡城镇顺义县、赤峰县、怀柔县等)。 （二）恰当的进入区域市场 企业在开拓区域市场时，要选择产品恰当的进入方式和进入时机，否则企业很难在区域市场中立足。 首先要选择恰当的进入方式。企业进入区域市场一般采用以下几种方式： 1）自主建设营销网络。这是一种依靠企业自身能力建立市场的方式。其优点是：可以建立起属于自己的网络通路，掌握市场的主动权，对市场的任何变化能做出积极主动的反应。缺点是：费用投入大，营销人员素质要求较高，单靠自身实力很难成功。对于实力强大的企业，可以选择此进入方式。 2）寻找合适的经销商。如果市场开拓的难度较大，企业可选择有实力、讲信誉的经销商经销。优点：可利用其分销网络将产品迅速覆盖市场，同时可以降低销售成本。其缺点是：经销商一旦取得经销权，企业便几乎无法控制市场，缺少市场信息及时反馈。 3）直销与分销同时存在。这种方式将直销与经销的优势结合起来，但要处理好两者关系，尤要注重经销商的利益，否则会出现窜货和砸价等不利局面。 其次区域市场的进入还应选择恰当的时机，比如比较好的进入时机有：销售旺季到来前；重大事件发生时或重要节日到来时；市场总需求量增大时；市场出现空缺或断档时。 区域市场的进入要把握住细节，应注重策略的运用。如针对于安防市场一般采取淡季养市场，旺季增销量。多数产品都有销售淡旺季之分，尤其在安防行业，旺季往往是各品牌广告战、促销战打的最火爆的时候，而淡季许多企业则没有采取什么合理的营销策略。如何在淡季市场有所作为，这是企业值得探索的问题。企业可以利用淡季深入市场，调查研究，或选择新客户巩固老关系，梳理渠道，适当的促销和广告投入，为下一个旺季的畅销做准备。 （三）整和营销传播