电话营销技巧课教案.docVIP

《电话营销技巧》课程教案 [本课程标准教学时间：3学时] 时间 目标 内容 学习要点 方法 工具/备注 开场 8:30—8:40 （10分钟） 开 场 白 问候/领导致辞 教务管理要求 欢迎/本次培训背景与学习要求 手机关闭/震动；茶歇时间；分享参与 讲解 PPT 自我介绍/课程期望 培训师个人介绍 学员自介/课程期望 个人专业/业务/课程背景 学员之间熟悉了解与确定学习目标 讲解 小组互动 PPT 白纸板 课程时间和结构 课程目标 课程内容构成 预知课程安排和结构，相应准备要求 明确学习目标（课程期望说明） 明确学习重点和实质内容： 1.策划你的电话 2.别出心裁的开场白 3.推介你的产品 4.战胜异议 5.成交的技巧 讲解 学员互动 PPT 主体内容 8:40—9:10 （30分钟） 第一部分 策划你的电话 1．认识电话销售 实现与目标客户的直接沟通与接触； 及时、快捷、经济双向、简便。 讲解 小组讨论 PPT 2．电话环境的准备 物品的准备：客户资料、笔、表格、计算器、传真。 问题的准备：目标、问题、预见、对策。 讲解 PPT 3．掌握产品知识 相关产品知识 讲解 PPT 4．了解你的客户 基本资料，教育、工作、家庭等背景，生活方式、兴趣爱好及忌讳。 讲解 小组讨论 PPT 5. 了解本行的产品优势，建立信心 建立自信心 讲解 学员互动 PPT 6．电话营销的三心五态 热忱心、同理心、自信心 讲解 PPT 9:10—9:50 （40分钟） 第二部分 别出心裁的开场白 1. 建立和谐的开场白气氛 营造销售氛围 讲解 PPT 2．问候及表明身份 建立初步关系 讲解 学员互动 PPT 3．增加声音魅力的6个要点 积极、主动、给予、学习、双赢 讲解 现场演练 PPT 白纸板 4．20秒抓住客户的6种开场白 增加声音魅力的6个要点； 6种开场白。 小组讨论 代表发言 讲解 白纸板 PPT 9:50—10:30 （40分钟） 第三部分 推介你的产品 1．识别客户需求 客户的问题、痛点、兴奋点 讲解 PPT 2点到为止、重点邀约 制造见面机会 讲解 PTT 3、产品解说的2个主要方法 FAB有效销售陈述 USP独特卖点法 讲解 现场演练 PPT 4、六种产品推介技巧 对比、数字化、催眠、关键点、讲故事、比拟。 讲解 现场演练 PPT 10:30-10:40 （10分钟） 课间休息 交流 Q A 音乐 10:50-11:25 （35分钟） 第四部分 战胜异议 嫌货才是买货人 拒绝购买、顾虑和疑问、其他异议 讲解 PPT 处理异议的5种话术 问题话术、同意策略、创造时间说服法、缓解疏导法、以优补劣法 讲解 PPT 小贴士 利用工具分析效率及频度 讲解 PPT 结尾 11:25—11:30 （5分钟） 总结 回顾 结束语 本课程与日常工作的联系和运用 祝愿/感谢！ 讲解 P P T leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take leading cadres to everyday