供应商管理与采谈判技巧 培训大纲 武文红.docVIP

供应商管理与采购谈判技巧 培训大纲 （2天课程） 【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、物流负责人 【培训收益】：本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知识、供应商开发、选择与评估、报价评审方法、采购谈判策略等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。 【培训内容】： A 供应商开发、评价与选择 供应商选择开发、评价的框架简介 明确采购请审部门的需求 供应市场的结构分析 采购与供应策略的制定 确定供应商评价的基本目标 选择供应商评价的要素指标 影响供应商积极性的因素判定 从哪里找到供应商——获取信息和情报 对信息和情报进行分析 供应商级别的划分 供应商的培养以剔除 采购职能的发展阶段介绍 采购与供应链管理部的新职能分工介绍 需求的分类 供应链管理时代的采购竞争力案例分享 供应市场分析与供应商开发 明确采购品项的实际需求 需求的具体表达方法 关于需求预测技术 关于采购预算 供应定位模型将采购品项进行专业分类 供应市场结构分析 准备进行供应市场分析需预先明确的问题 评价供应市场竞争程度和影响 供需曲线的应用 波特的“五种力量”模型 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会转换成本和供应商开发之间的权衡设定权重与评定等级 一手信息而二手信息的作用 信息分析：定量和定性分析的手段和方法介绍 企业实践中的经验总结 如何对供应商进行现场考察 现场考察团队的组建 现场考察中应该注意的事项 关于供应商的财务数据简介 供应商管理的评价模板实案介绍 B 采购谈判技巧 采购谈判概述谈判的重要性及谈判时机过程的主要阶段及其特征 在 重读并确定请购部门（甚至使用者）的需求 供应市场的环境采购战略及所期望的与供应商的关系进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略谈判风格 温和型 强硬型 理智型 创新型 成交型如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格 决定双方组织和个人实力的对比策略 对谈判双方进行SWOT分析策略 案例：SWOT分析 谈判目标与 设定现实可行的谈判目标策略 目标的不同层次 谈判的目标应远大和现实 确定谈判的不同变量或问题策略 谈判变量关联，谈判目标 分析策略 在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败 每个变量的目标以及确定他们的优先级策略 制定谈判策略 你自己的谈判目标 对方的立场和可能的利益 双方的相对优势和劣势 说服技巧和方法 情感说服 逻辑论证 讨价还价 折中 威胁 谈判战术 可供采用的谈判战术详解 沉默 重复、重复... 暂停 侵害与控制 争取同情 重新调整需求 “还有一件事” 最后期限 节制 组织和策划谈判策略 谈判团队的组建 谈判 确定谈判的不同阶段策略 提问 积极倾听对方的重要性策略 确定并考虑对方的利益策略 肢体语言的特定形式策略 可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素 通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题 后续工作 达成协议 评估谈判绩效 management need is responsible for site engineering file of management, established project information information network; is responsible for prepared project file management program, and on site management, and technicians for file management knowledge training; with project quality, and technology sector do engineering completed information management need is responsible for site engineering file of management, established project information information network; is responsible for prepared project file management program, and on site management, and technicians for file management knowledge training; with project quality, and technology sector do engin