外贸商务谈判技巧.docVIP

外贸商务谈判技巧 多听少说 缺乏经验的谈谈判者的最大弱点是不能耐心心地听对方发言，他们认为自自己的任务就是谈自己的情况况，说自己想说的话和反驳对对方的反对意见。因此，在谈谈判中，他们总在心里想下面面该说的话，不注意听对方发发言，许多宝贵信息就这样失失去了。他们错误地认为优秀秀的谈判员是因为说得多才掌掌握了谈判的主动。其实成功功的谈判员在谈判时把50%%以上的时间用来听。他们边边听、边想、边分析，并不断断向对方提出问题，以确保自自己完全正确的理解对方。 yes”，“plleasegoon”，并提提问题请对方回答，使对方多多谈他们的情况，以达到尽量量了解对方的目的。 谈判的第二个重要技巧巧是巧提问题。通过提问我们们不仅能获得平时无法得到的的信息，而且还能证实我们以以往的判断。出口商应用开放放式的问题(即答复不是“是是”或“不是”，需要特别解解释的问题)来了解进口商的的需求，因为这类问题可以使使进口商自由畅谈他们的需求求。例如：“canyouttellmemoreabooutyourcampanny?”“whatdoyoouthinkofourpproposal?”对外商商的回答，我们要把重点和关关键问题记下来以备后用。 cannotyoudobbetterthanthaat?”对此发问，我们不要要让步，而应反问：“whaatismeantbybeetter?”或“bettterthanwhat?””这些问题可使进口商说明他他们究竟在哪些方面不满意。。例如，进口商会说：“yoourcompetitorrisofferingbeetterterms.”这这时，我们可继续发问，直到到完全了解竞争对手的发盘。。然后，我们可以向对方说明明我们的发盘是不同的，实际际上要比竞争对手的更好。如如果对方对我们的要求给予一一个模糊的回答，如：“nooproblem”，我们不不要接受，而应请他作具体回回答。此外，在提问前，尤其其在谈判初期，我们应征求对对方同意，这样做有两个好处处：一是若对方同意我方提问问，就会在回答问题时更加合合作;二是若对方的回答是““yes”，这个肯定的答复复会给谈判制造积极的气氛并并带来一个良好的开端。()) 当双方对对对方有了初步的了解后，谈谈判将进入发盘和还盘阶段。。在这个阶段，我们要用更具具试探性的条件问句进一步了了解对方的具体情况，以修改改我们的发盘。条件问句(cconditionalquuestion)由一个条件件状语从句和一个问句共同构构成，这个问句可以是特殊问问句也可以是普通问句。典型型的条件问句有“what……if”，和“if…theen”这两个句型。例如：““whatwouldyouudoifweagreettoatwo-yearcoontract?”及“iffwemodifyoursspecificationns,wouldyoucoonsideralargeerorder?”在国际商商务谈判中，条件问句有许多多特殊优点。 (1)互作作让步。用条件问句构成的发发盘和提案是以对方接受我方方条件为前提的，换句话说，，只有当对方接受我方条件时时，我方的发盘才成立，因此此我们不会单方面受发盘的约约束，也不会使任何一方作单单方面的让步，只有各让一步步，交易才能达成。 (22)获取信息。如果对方对我我方用条件问句构成的发盘进进行还盘，对方就会间接地、、具体地、及时地向我们提供供宝贵的信息。例如：我方提提议：“whatifweaagreetoatwo-yyearcontract??wouldyougiveeusexclusiveddistributionrrightsinourteerritory?”对方回回答：“wewouldbeereadytogiveyyouexclusiverrightsporvideedyouagreetoaathree-yearcoontract.”从回答中中，我们可以判断对方关心的的是 (3)寻求共同点。如如果对方拒绝我们的条件，我我们可以另换其它条件构成新新的条件问句，向对方作出新新的一*发盘。对方也可用条条件问句向我方还盘。双方继继续磋商，互作让步，直至找找到重要的共同点。 (44)代替“no”。在谈判中中，如果直接向对方说“noo”，对方会感到没面子，双双方都会感到尴尬，谈判甚至至会因此陷入僵局。如果我们们用条件问句代替“no”，，上述的情况就不会发生。例例如：当对方提出我们不能同同意的额外要求时，我们可用用条件问句问对方：“wouuldyoubewilliingtomeettheeextracostifweemeetyouraddiitionalrequirrements?”如果对方方不愿支付额外费用，就拒绝绝了自己的要求，我们不会因因此而失去对方的合作。