市场营销略培训.ppt

市场策略培训 M系列市场策略培训 定战略：要什么 查资源：有什么（天地彼己） 会分析：是什么（SWOT的运用） 定目标：干什么（客户分类、STP） 找方法：有什么 定战术：做什么 定执行：怎么做 跟反馈：做得如何 能调整：见什么有什么 资源整合能力：如何做好与市场部的配合 快速团队构架 了解你的市场 区域的整体出口经济形势 潜在客户 目标客户 有无集中的区域 重点行业 竞争对手情况 。。。。。。 进行市场定位和细分---市场划分的方法 以距企业所在地的远近为依据 以市场特性相似或相近的地区为依据 以市场规模大小为依据 进行市场定位和细分---选择区域市场 市场容量和潜力较大 区位优势比较明显 竞争态势比较明朗 市场份额最大化 营销资源对等化 进行市场定位和细分---思路 选择产品可能适销对路的区域 选择市场条件相似的区域 选择就近便利的区域 目标市场买家行为分析 确定你的市场策略 市场领导者的竞争策略： * 扩大行业总规模 * 保护现有市场占有率 * 扩大现有市场占有率 确定你的市场策略---扩大总规模 寻找新使用者 寻找新用途 增加更多的附加值 确定你的市场策略---保护现有市场 堵塞所有的空隙 运用战术 * 阵地防御 * 先发制人的防御 * 保持“行业标准”的地位 确定你的市场策略---扩大现有市场占有率 利用品牌优势 利用渠道优势 利用成本优势 利用产品与服务的优势 主城区客户分类 外围市场客户分类 综合区域客户分类 大型活动(网商论坛，答谢会) 中型活动(以商会友) 小型活动(俱乐部、沙龙) BD活动 联合招聘会 楼秀 数据库营销－分类DM,EDM 情感短信 创新是生命力 体验中心 体验营销，推动客户从awareness向activation演化； 埋饵 聚集场所体验式营销；－机场 网商论坛升级；－往二头走，大的搞影响力，小的搞签单 提高报纸、杂志软文的技术含量，《网商》杂志； 行业版视频成功故事； 商人彩玲、商业贺卡（web和短信版）,鼓励客户转发 从Leads导向转变为互联网传播； Online软文，发帖机＋实习生 专业策划，病毒传播 敲锣 事件引爆 永远有针对性和优先级 客户不签单区隔的解释 针对不喜欢的方法 情感营销(给,而不是拿) 针对不了解方法 体验式营销(不灌输,你来看) 方法 好吃不忽悠 方法 教你做外贸 方法 窄众 布局 　　　People　　　　 place 　　　　人 点 　　　　price promotion 价格和业绩　　 促销 　　　　 人－－规划团队 根据市场潜力和销售目标，需要销售人员多少名？ 除已有人员外，尚需增加多少新人？ 预测现有人员的未来变化如何？即将晋升或转岗的人员多少？即将离职的人员有多少？ 将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招募的人数配合预算期间的人力需求，预留招募和培训的时间 销售目标或策略变更时，将如何影响人员的增减？ 人员如何配置，新老结合，地区分布 市场－－确定目标 并非所有区域市场都是适合生存发展的根据地 并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或全力进入 区域市场有大小之分，也就有产能和资源能否与之适应的问题 区域市场有市场特性与客户特性的不同，也就有营销方式，营销策略的不同 根据资源，如何选择市场进入的优先级 促销－－造势取势 不是做或不做的理由，是决定现在做的理由 不光是决定现在购买的理由，还是多购买的理由 促销要分级 永远不按着牛头喝水，是他要，不是我要他要 促销最好的传播途径是客户传客户 外汇牌价,外贸信息, 逢节日给节日祝福 内容 集中一个月,每2天一次.中间间隔1个月 频率 不喜欢 目标客户 了解是否有相关的软件可操作 相关的内容来源收集 还有什么？ 联合厂牌 BD/行业软文 DM 会议营销 资源整合 执行力 创新力 没人(没人帮我做外贸） 帮客户解决 没钱(需要花自己全年50%的利润来投入) 没能力 竞争对手相比? 传统方式相比? 现在的形势是否适合发展外贸？我这个行业是否合适? 给客户信心 效果? 投入产出? 不确定 给销售支持 不清楚阿里中供具体是怎么帮助企业出口 不了解 没理由,就是别烦我 感觉外贸和我没有关系 感觉阿里老忽悠,不专业 给我们机会 原有渠道很好 不喜欢 打阿里品牌 没听过阿里巴巴中供 不知道 没理由,就是别烦我 感觉外贸和我没有关系 感觉