卓越的卖场谈判战策略.docVIP

《卓越的卖场谈判实战策略》 主讲人：闫治民 培训目标 充分认识加强卖场沟通和谈判的重要意义 掌握高效的谈判策略 全面提升客户谈判技能 培训对象 卖场业务主管、谈判代表 培训时间 1天，不少于6标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 卖场谈判概述 一、谈判定义 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程; 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为； 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 二、卖场谈判的特征 了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足 三、卖场谈判的原则 策略性 互利性 双赢性 合法性 交易性 四、卖场谈判的内容 产品（品种、包装） 价格（离岸、到岸） 运输 促销 政策 优惠 附加 意外 仲裁 合同 第二章 卖场谈判的准备 一、卖场谈判模型设计 1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。 2、谈判的流程设计 3、谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变 二、谈判准备事项 探查虚实 模拟实现; 时空选择; 地点选择; 收集信息的方法 确定目标 拟定计划 开场方式 谈判能力; 心理训练; 三、优秀谈判人员的素质要求