购买心理与销售流程[38p].pptVIP

购买心理与销售流程 课程大纲 Ⅰ行销无处不在 Ⅱ客户购买的理由 Ⅲ客户购买心理 Ⅳ保险产品销售的特点 Ⅴ专业化的销售流程 Ⅵ销售过程中应把握的原则 推销无处不在 客户购买的两大理由 ◇问题的解决——客户需要的 ◇愉快的感觉——客户想要的 购买心理分析 注意 兴趣 了解 联想 欲望 比较 行动 满足 ◇ 狭义 无形性 潜在性 保险产品销售的特点之二 ◇广义 有形性 专业化销售流程 准客户开拓 准客户开拓是销售循环的起点，只有找到销售对象才能实施销售活动。 准客户的定义或特征：有需求、有购买力、符合投保标准、容易接近。 准客户的来源 转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 根据电话簿电话拜访 校友录 社团名册 约访 约访：约访行为在于给客户一种被尊重的感觉，体现你的专业性。约访时要以客户的利益为出发点，吸引其注意，进而同意与你见面。 1、工作准备：练习、放松、热情和信心、微笑、只销售“面谈“。 2、自我准备：准客户名单、足够的准客户量、办公室、办公桌等。 3、电话约访的要领： 使用经过证实的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动 4、正确看待拒绝，因未谋面，所以客户在电话中拒绝的只是保险而非你本人，继续争取。 接洽 接洽：要在短时间内激发客户的兴趣，进而让客户同意与你商谈，关键