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特性利益转换 特性利益转换技巧 利益的描述必须是具体,符合客户,患者的 陈述利益时必须用产品的特性支持 通过疗效,安全性,依从性,经济等几方面解释你的产品和服务可以如何满足某种需求 准确把握特性利益转换的时机 利益特性转换关键:说明客户和患者真实需要相关的特性和利益 每次陈述利益不要太多,最重要有针对性 销售技巧-处理异议 目的:知道医生反对时如何回应澄清负面信息,为成交铺路 产生异议的基本原因 由于误解或对信息缺乏了解产生异议 认为你的产品或服务不能满足需求或你的产品和服务有缺点 处理异议的步骤 销售技巧—缓冲 目的:让客户平静 认同不等于同意 不要急于回答问题 替客户着想 重视客户的意见 不同类型异议的处理 印象不佳 无兴趣 怀疑 价格 误解 缺点缺陷 潜在的异议 销售技巧—缔结 销售的目的:成交 成交的时机:成交的信号 主动成交-摘取果实 直接成交 总结性成交 引荐性成交 试验性成交 特殊利益性成交 渐进性成交 转换性成交 选择性成交 假设性成交 销售拜访循环 访前准备 产品知识 收集/反馈信息 拜访前计划 设定目标 建立信誉 拜访 开场白 设定目标 探询 寻找需求产品介绍 特性利益处理异议 把握机会缔结