基盘客户战败客户分级管理.ppt

价格高原因分析 产品定位高：真的高 其它原因造成的：价格虚高 经销商加价严重； 竞价销售； 经销商与厂家促销口径不一致； 客户的借口； 顾客的需求把握不准确 如何有效地降低战败率 设定购买标准三步法 第一步：事实阐述 第二步：问题关注 第三步：观点导入 说服时是按以上顺序从上往下顺着走，设计是从下往上倒着走！ 如何有效地降低战败率 “三步说服”法举例-V348 所以建议买车时要关注： 1、带ESP系统的，当驾驶者操作不当或路面异常时，ESP会用警告灯警示驾驶者； 2、配备TDCI高压共轨发动机，动力强劲； 3、有轿车化设计的商务用车，操作舒适流畅。 第三步：观点导入 当车辆高速行驶至弯道或紧急内避车道，如果前面突然窜出物体时，经常因转向过度或转向不足，使车辆窜出车道，轻则车辆侧翻，重则伤及人的生命； 商用车的大部分发动机都是国产的，功率低，爬坡性能差。 外型很重要的，现有的客车要么款式老旧，难以让人有购买新车的感觉； 第二步：问题关注 作为商用接待用车，品牌繁多，安全和外观很重要 第一步：事实阐述 说服话术 步骤 三步法设定案例： 如何有效地降低战败率 第一步 消除“虚”战败 第二步 战败客户情感关怀 第三步 战败客户分级管理 销售流程原因战败对策 如何有效地降低战败率 第一步 消除“虚”战败 （1）产生“虚”战败的原因？ 原