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招商人员培训手册 第一章 招商部人员纪律规定 一、招商人员纪律条例： 在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动； 统一制服、着装：男士着公司制服，衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天； 有事请假必须提前1-2天向现场经理申请，否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。 二、招商人员接待客户条例： 招商人员应积极，主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的，或愿意接受招商人员的来访人员属客户； 每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待； 每个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼，按序接待； 接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视为抢客户； 在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请； 每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户处理； 登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班（除约好的），带来的客户则算新客户，按序接待； 如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。 三、客户管理条例： 客户登记以客户到场登记为准； 客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户； 客户登记需由项目经理确认，做好咨询内容及客户资料登记； 客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存，以备查阅； 客户登记如有冲突的，以先登记为准； 客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据，否则无效； 任何招商人员不得在客户面前争客户，否则，取消招商资格； 如出现不属以上7条情况，客户的归属由现场经理安排处理。 四、招商制控管理： 招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况，项目经理不在，由现场经理具体执行按排，并在第一时间向项目经理汇报； 招商人员不得随意向客户做保证和承诺，如因此发生不良后果，由该业务员承担全部责任，在解决问题后，公司视情节轻重有权辞退； 招商人员不得接收客户订金、租金，如需要由业务员引领至财务部办理； 五、接听电话流程： 正常情况开场为：您好“xx富康购物中心”； 语气应礼貌热情，给客户以好的情绪影响； 简单扼要说明项目的情况，以使客户前来看项目； 回答客户的问题要简略，可采用先回答其中2-3个问题后，最后要反客为主，掌握谈话主动权。 结束语：“欢迎您来现场咨询”，“再见”； 尽可能了解客户的需求，并统一记录并登记。 如遇难缠客户时，应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来，我们会详细给您解答，好吗？” 六、现场接待客户流程 1、“您好，欢迎光临，请问先生/小姐是第一次光临嘉垣-第一国际吗？”若是已来过的客户应问明上次接待的销售员，并礼貌的转交给该业务员跟进。 2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查。 引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点。注意客户的反馈意见，摸清客户意向。 带客户到洽谈区，再次强调楼盘优势及卖点，有必要可带客户到现场参观（特别注意安全，要戴上安全帽），引发客户签单欲望。 看铺号表，进一步引导客户选铺，对有意向的铺号进行计算，促进完成。 送出门口，礼貌再见。 第二章 招商介绍应注意的问题 带客目的： 应了解客户的真实需要及租赁心态。 应清晰介绍商铺优点，让客户尽快喜欢上项目并留下良好深刻的印象。 注意要点： 做好每一次看铺接待，不要期望客户看一次就能租下来。 应预先设计好看铺程序，做到心中有数。 客户选铺时不要发资料，以免影响选铺过程。 在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么，应事先设计好。 为防止客户丢失资料，可利用楼书背面书写、算价，或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起。 客户走时，可视接待情况留下下次再见面的线索，如“欢迎您家人也来看看”。 电话复访 复访目的： 进一步了解客户的租赁意向。 进一步推进客户对项目的认知度。 保持联络，力促合同签定的机会。 注意要点： 语气要有激情，内容要有新意。 项目应及时通报情况，让客户掌握信息。 原则上选铺后第二至三日复访，意向强烈的客户除外。 电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并与客户达成再次通话的时间。 事先想好谈话的内容，再打电话，并参照以前谈话的内容，尽量避免重复话题，浪费时间。 中午最好不要打电话，以免影响客户休息。 检查自己有没有未向客户介绍到的地方。 复访密度不宜太高，以免引起客户反感。 感到有把握时，可提示客户带钱来招商部。 收取定金 注意要点： 在最后关键阶段，应以动作暗示引导客