招商工作指导手册(doc 21).doc

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 招商工作指导手册(doc 21)

招商工作指导手册 目 录 第一部分 招商背景及目的 第二部分 招商的策略及对象 第三部分 招商的流程与步骤 第四部分 招商执行及具体操作 第五部分 招商的工具 第一部分 招商的背景及目的 招商的背景: 企业刚刚成立,融合需要时间 目前,新元?能工是刚刚成立,还处在相互融合的过程中,造成企业处于不是很和谐的状态,对于销售而言,没有一个非常强大和稳定的支持系统。 企业三级跳的目标,现有的销售队伍压力很大 企业确定的快速上市的三级跳目标,对于现有的营销队伍来说,很难实现,需要急速扩充队伍,但是,人员培养需要很长时间。 快速发展的企业,资金将成为最大的瓶颈 在所有急速增长的企业中,所遇到的最大的问题就是资金问题,急速增长与正常发展所需的资金量是完全不同的,会需要多几倍、几十倍,除了吸纳投资,更多要借助渠道商的资金,减轻企业压力。 行业成长时机,不容错过 新能源行业进入快速成长期,特别是光热的发展,已经成为新能源利用的先锋,每年光热的行业容量都在以30%的速度增长。这是光热企业的机会,错过行业成长的机遇,将很难再有快速发展的机会。 招商的目的: 加速企业初级阶段的快速增长,缓解营销队伍的销售压力。 充分利用代理商的资源,人脉资源和资金,促进业务的快速怎长。 第二部分 招商的策略 招商策略: 以人员招商+展会为主,广告招商、招商会等招商方式为辅,配合招商工作。 建立招商的样板市场,促进招商工作的顺利开展。招商工作也需要建立样板市场,全力扶持某区域代理商,成为样板,从而促进招商工作的推进。 排他性的招商策略,只能做新元?能工一家太阳能产品,不能够其它品牌的太阳能。避免技术方案外传,同时,保障代理商能够更积极的运作市场。 招商的方法: 分阶段招商与区域滚动性招商相结合 招商工作是长期性和日常性工作:根据招商目标与招商主要方式的不同,可以将招商的阶段大致划分为:启动期招商,增长期招商,巩固期招商; 按照区域划分进行滚动招商:依照各区域和市场特性(容量,竞争、增长),结合新元?能工在各区域内业务开展状况,制定招商的重点区域市场、次重点区域市场、一般性区域市场; 在招商工作的布置中,将时间阶段与区域的重要性结合起来,制定滚动招商的计划,使整体招商工作须有步骤分波次的进行; 招商对象: 行业内人士: 目前正在从事太阳能工程或家用热水器销售的代理商 这类人群对行业非常熟悉,也做过相关的产品,可以说是轻车熟路。适合做全业务的工程代理商,从客户开发到后期施工都由代理商负责,公司给予指导和监督。 注意事项:所招代理商一定要考察其当地的人脉情况,做零售市场的代理商不需要很强的人脉关系,工程和零售市场有很大不同之处。 从事工程类业务的老板:(重点) 从事别的工程行业的人士,与太阳能工程具有相同的客户,例如: 电梯企业的代理商/建材企业的代理商/负责建筑水暖的企业/……等等 这类人具有与太阳能企业相同的客户对象,也需要打通关系,如果可以做我们的代理商,则可以获得一举两得的效果。 这类代理商具有施工能力,也适合做全业务的工程代理商,客户开发到后期施工都由代理商负责。 注意事项:一定要关注代理商的利润问题,确保比所代理原有产品更高的利润,促进其开拓市场的积极性。 客户行业内的人士: 我们目标客户内的相关人士。例如: 酒店行业内的老板/房地产开发商/企事业单位的相关负责人/……等等其它 这类人是我们的客户,他们在行业内有着较广的人际关系,相互之间会沟通联系,可以为我们起到搭桥人的角色。这类人适合做工程信息商,主要提供工程信息和帮助公司搞定关系。 注意事项:这类人群对此工作只是作为主要工作的辅助,不能够给其任务,但适合设定分级奖励方式,鼓励其积极的推介项目信息。 政府机关相关人士: 在政府从事建筑、旅游等等的相关的部门人员。例如: 建设局里的领导/国土局里的领导/旅游局里的领导/……等等其它 这类人群非常具有影响力,但是由于职位的缘故非常敏感,因此,但可以属于私下里搭桥牵线,但不出面的方式开展。或者,开发其亲属作为信息代理商,间接利用其影响力。这类人适合做工程信息商。 注意事项:不能够太突出或者明显地进行宣传,给信息费的方式也应当有所变通,否则会影响其本人的仕途。 建筑设计院人士: 从事建筑最前端的人士。 这类人对开发商具有较强的影响力,如果直接按照企业的太阳能方案设计建筑,将直接给企业带来竞争优势。这类人群适合做信息工程商。 注意事项:这类人群对开发商的影响力非常大,应当尽量给予详细的产品资料,并给予相对优惠的信息费用,确保其在钱其设计中给予企业最大支持。 第三部分 招商的流程与步骤 招商流程和步骤: 招商管理与组织: 在正常的情况下,需要设立专门的招商管理部门,来负责招

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