1.CMBP课程总结摘要.pptVIP

# 最佳客戶管理模式AAMBP 內 容 背景供應商面臨的壓力 如何有系統的管理主要客戶 ? 成果 了解客戶策略需求 客戶經理的角色 客戶對供應商的期待是什麼？ 公司對客戶經理的期待是什麼？ 客戶經理必須時刻與客戶同步 客戶商業計劃過程 重要資訊需求 結構化商業銷售 結構化商業銷售 目標設定 SMART目標 瞭解客戶的策略驅動 客戶的個人需求 了解客戶的需求 提問技巧：漏斗式 同意進行交易 特點-客戶利益-客戶需求 特點和利益 商業提議 再次強調主要的商業利益 再次強調主要的商業利益 結束的形式 結構化商業銷售回顧 結構化商業銷售 結構化商業銷售 客戶商業計劃Customer Business Planning 年度行銷 / 銷售預算規劃過程 品牌計劃與銷售計劃互相配合 客戶商業計劃過程 發展客戶計劃S.W.O.T. 分析SWOT Analysis 分析並理解資料庫 分析和理解主要數據 S.W.O.T. 分析 優勢 Strength 弱勢 Weakness 機會 Opportunity 威脅 Tread S.W.O.T. 優勢 / 弱勢 機會 / 威脅 市場上的變化 機會(O)  威脅(T) S.W.O.T. Top 10 要素和行動計劃 S.W.O.T.要素 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 發展客戶商業計劃目標為導向的客戶計劃Objective Driven Customer Plan SMART 目標 – 工作表 發展與訂定策略性選項的優先順序 選項發展 一個簡單選項分佈圖 範本選項分析 目標為導向的客戶計劃 發展客戶商業計劃關鍵點(Key Points) O.P.L.內部客戶規劃程序 品牌計劃與銷售計劃互相配合 準備品牌商業計劃 (步驟4) 最低限度內容 消費驅動力 品類驅動力 數量 預算 花費預期 價格定位 競爭分析 訂定客戶計劃(步驟 6) 最有效的銷售 / 購買點 / 驅策力與品牌策略一致 最大限度的銷售折扣 花費預算 / 目標 / 指標 “5p-s”的目標:- 產品 (範圍 / 分佈 ) 訂價 (銷售價) 位置 (陳列) 促銷 (實際售出, 非售入) 利潤 (客戶貢獻度) 客戶貢獻度分析表 商業計劃程序 客戶商業計劃的三個階段 客戶商業計劃 變更商業計劃關鍵點 Key Point 階段2 變更客戶商業計劃 客戶為何會『購買我們的計劃』? 我們該如何將公司的目標變更成客戶的語言 ? 客戶如何獲得好處 ? 對客戶而言什麼是機會 ? 達成公司的目標對客戶有何衝擊力 ? 階段2 變更客戶商業計劃 下一步驟 你現在正處於交付客戶商業計劃給客戶 提出客戶商業計劃 Presenting the customer business plan 提出客戶商業計劃 介紹的順序 客戶商業計劃與結構式商業銷售 提出客戶商業計劃時應運用結構式商業銷售技巧 你的計劃優點應符合你的客戶需求 應以合理論證介紹 計劃將來自品類與客戶的角度 結構式商業銷售 瞭解需求 確認介紹的理由並解釋流程 - 議事日程 這是去年發生的事情 這些是需要鎖定的關鍵方面 - 獲得確認 這些是你確認的機會 - 獲得確認 這是我們認為明年將發生的事情 這些機會將使你獲得哪些結果 - 獲得同意 這些是我們已確認的關鍵發現物 / 機會 - 核對確認 你要追加任何其他事項嗎 ? 客戶同意進行議程 商業提案 詳細的機會提案以增加利益 活動計劃顯示何時舉辦活動 將所有提案變更成客戶的語言/ 利益 財務預測證實對客戶品類的衝擊力 加強關鍵性商業利益 關鍵機會摘要 增加利益機會的主要活動摘要 提案的財務利益摘要 確保結果 銷售/報價和談判 Selling / Offering and Negotiation 談判前先按銷售樹銷售 銷 售 報 價 談判的定義 銷售和談判過程 談判計劃 Planning to Negro 談判計劃 談判計劃為什麼如此重要？ 好的談判方式中的要點是哪些？ 計劃的重要性 沒有計劃，幾乎就不可能堅持不懈地去達成你的談判目標 無能力去計劃 計劃去失敗 談判計劃的六個步驟 執行談判 Conducting a Negro 同樣業務回顧中銷售和談判 談判角色扮演 Negotiation Role Play 談判角色扮演 有架構的商業銷售 - 評論表格 談判準備/評估表 客戶的個人需求 特點 - 客戶利益 - 客戶需求表 現在將兩條比例線放一起: 基於這些形容詞你已有了一個假設。將它與“快速技巧”相比較。在現實中檢驗這一假設。如果沒有得到你所期望的反應，再考慮一下你的假設。有時你能立刻形成一個強烈的印象，而且往往是正確的。這通常是極端，典型風格。有時只有