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市场部运营手册 目录 第一部分：市场部的职能中小企业市场部的功能市场部经理如何快速上手绩效考评制度市场部的职能通力协作，相互配合和相互支持，就要使部门之间的工作衔接顺畅、沟通流畅，避免出现相互拆台、相互推诿、相互扯皮的现象。而这就需要企业做好以下几个方面的工作。明确各部门的职能和职责，具体的岗位和工作内容，编订部门说明和岗位工作手册；制定相关工作的各项工作流程，编制工作流程图表；制定部门之间的沟通机制和信息传递流程；完善和强化对部门和相关岗位的工作考核、评估、激励机制；让优秀的人才担任部门的领导职务，培养优秀和合作的团队精神； 随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，人们发现单靠销售部门努力的去推销，很难实现的目标。必需靠营销结合才能不断推动的销售工作，实现的战略目标。这就需要人们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展；这一类工作就市场部。 作为营销系统中最为关键的两个部门，销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？ 　　从职能上来讲市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部门，而销售部是落实策略并具体执行销售计划以完成企业经营目标的部门。因此，两者之间是指导与被指导，策略和执行、协作和交流的关系。目前在多数里，市场部在营销系统中的地位要高于销售部的地位。 市场部与事业（销售）部是现代企业组织架构中两个重要的职能部门，企业的营销职能的履行主要通过这两个部门来完成。 市场部与事业（销售）部如同头与手的关系。没有脑袋，手的行动就失去了方向，做事的成效无法保障；同样，没有手，脑袋想的只能永远只能停留在空中楼阁阶段，看得见摸不着。 事业（销售）部主要解决消费者买不买得到的问题。 市场部主要解决消费者愿不愿意买的问题。 解决这两个问题需要两条通道：一条是物的通道，一条是信息通道。 物的通道可以解决消费者买得到问题，信息通道可解决消费者愿不愿买的问题。 除了供不应求的商品外，信息通道建设，在当前供大于求的买方市场环境下，对企业来说更为重要！ 先做销售还是先做市场 取决于竞争态势 不充分竞争（并非不激烈）：销售第一，市场打杂，以价格战和广告战为主 完全竞争：以基于目标客户需求的产品创新与营销战略设计这样的市场职能优先 信息通道基础建设 是指市场部结合消费者、竞争者、企业资源三者基础上，进行的一系列工作： 2、市场部的组织架构 　(对产品负责 分析行业态势及竞争格局，了解竞争对手； 结合公司战略目标、各区域市场的品牌成熟度，整合及合理配置销售资源，制定关于产品的年度或季度的推广策略； 从市场（消费者）的角度进行产品卖点分析，从产品自身中提炼产品优势，通过培训、产品知识手册等工具，将产品卖点、优势传播给销售人员，完成各类终端宣传工具及各媒体广告，将产品卖点传播给消费者； 组织或参与学术会议，进行项目性研究，不断丰富产品卖点； VI管理职能，让公司的产品形象、广告诉求、终端宣传形成统一的风格及形象。 (对市场负责 深入的市场调研，制定合理有效的促销方案，终端宣传方案； 为区域市场的拓展提供指导性意见； 及时发现区域市场的营销重点，提供必要的产品支持、宣传支持和活动支持。　　　　 (对老板负责 了解区域市场的销售状况，并明确销量变化的原因，产品是在经销商仓库、销售终端还是二批的仓库； 竞争对手的销售状况、有那些大的举措，及时发现销售过程中由于产品本身（质量、价格等）、销售政策（提成、返点等）、品牌推广（促销活动、终端宣传、广告卖点等）引发的问题，并提供销售分析报告和市场分析报告。 5、市场部的主要职能： (制定年度营销目标计划 (建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统 (对消费者购买心理和行为的调查 　④对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析 　⑤对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析 　⑥做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 　⑦制定产品企划策略 　⑧制定产品价格 　⑨新产品上市规划 　⑩制定通路计划及各阶段实施目标 　⑾促销活动的策划及组织 　⑿合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理 　⒀制定及实施市场广告推广活动和公关活动 　⒁实施品牌规划和品牌的形象建设 　⒂负责产销的协调工作 6、市场部在产品不同阶段的职责重点