2016经典营销案例第篇了解需求.docVIP

经典营销案例第24篇：了解需求 开场白之后，就进入了探询阶段，销售代表要在这个阶段了解客户的需求。销售代表有两个目的，第一是了解国税局采购的计划，另外是采购服务器项目的具体情况。由于服务器的项目比较紧急，所以销售代表这次拜访的重点是第二个。 ???销售代表和张主任有了一个很愉快的见面，但是销售代表怎么能从张主任这里找到销售机会呢？ 　　张主任，国税的信息系统是怎么构架的？　　我们有办公系统和税务管理系统。税务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是用于这套系统。　　我在北京总局的时候，就听说你们的办公系统使用的非常成功。我相信这次的管理系统的建设也应该处于国内一流的水平。针对这次您计划采购的服务器，您有什么要求呢?　　这批服务器用于存储和计算税务的征收情况，所以最重要的就是服务器可靠性。　　对。所有的重要的数据都通过服务器存储在服务器的存储器内，服务器的宕机或者数据的丢失都会带来很大的损失。您是怎样要求服务器的可靠性呢？　　首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。其次，服务器的电源，风扇要有冗余。另外存储系统要采用的磁盘阵列，支持RAID5。　　您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？　　外置的。外置的更可靠一些。　　这样，就有双保险了。对于服务器还有其他的要求吗？　　处理能力。我们要求服务器至少配备两个处理器，总线的带宽为133兆以上