1客户的基本理论.pptVIP

1. 客户的基本理论 主讲人：李炜祎 主要内容 1. 客户的基本定义 2. 客户的词义演进 3. 客户的生命周期 前导提问： Q1. 在你的心目中，什么是客户？ Q2. 客户通常具有哪些性格特征？ 1.客户的定义 Customer: a person who buys goods or services. （购买商品或者服务的人） 客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证。 1.1. 客户的范围： 在企业的商业环境中，以下“力量”可以被称为客户： 消费者（consumer)- 购买最终端产品的零售客户，通常是个人或者家庭。 企业 (enterprise)- 将购买的产品或服务附加在自己的产品上。 3. 渠道分销商（retailer)-购买你的产品在当地进行出售。 4. 内部客户（internal customer）- 企业内部的个人或者部门，他们需要你的产品实现商业目标，他们是最容易被忽略的一类客户。 1.2 客户的性格特征 在生活中，由于不同的人有着不同的性格，所以有专家根据长期研究发现，根据人的性格一般可将客户分为以下几种类型： 类型一：讨价还价型：对价格敏感，注重细节 类型二：自负自大型：爱充当专家，对销售人员的意见置之不理。 类型三：优柔寡断型：往往很难做出决定，必须在多方听取意见以后，最后做出决定，往往过程